Думаю каждый продавец ПО периодически сталкивается с предложением реселлерства / партнерства.

Звучат такие предложения примерно одинаково:

Здравствуйте, мы из страны {страна} и хотели бы заключить с вами партнерство {перепродавать со скидкой | продавать под своим брендом | как часть своего продукта | эксклюзивно на территории}.

Обычно на такое предложение я говорю — валяйте, продавайте наше ПО со скидкой 10%. Если продадите N лицензий, обсудим более интересные условия.
Ну и сколько таких разговоров было — реального партнерства / реселлерства заключить не удалось.

Сейчас задумался, а ведь правда было бы неплохо иметь надежного партнера/реселлера, который бы на постоянной основе продавал ПО и оказывал техподдержку в стране, где английский язык не повсеместно употребляется (например в Японии).

Как этого достичь?
Какие цели перед собой ставить?
Что предлагать таким партнерам?

Цели вроде понятны. Основная цель — чтобы ПО продавалось, документировалось и поддерживалось само на территории страны партнера, а мне бы шли лицензионные отчисления.

Т.е.

Обязанности партнера:
— Поддержка документации по продукту на внутреннем языке.
— Помощь в переводе сайта и маркетинговых материалов на внутренний язык.
— Техническая поддержка Level-1 — прием заявок. Level-2 — воспроизведение проблем и сбор логов. Передача репорта на Level3 — нам разработчикам.
— Маркетинг на территории страны партнера: пресс-релизы, блоги, статьи и т.д.
— Продажи

Обязанности разработчика:
— Поддержка и багфикс Level-3
— Развитие продукта, внедрение новых фич.
— Отгрузка лицензий, предоставление автоматизированных интерфейсов.

Условия договора:
— Эксклюзивное партнерство сроком на N лет.
Эксклюзивное — означает что разработчик может сам продавать лицензии, но не будет иметь других партнерских договоров в этой стране.
— 50% скидка
— Возможен выход из партнерства в одностороннем порядке при не соблюдении прописанных планов прода и маркетинга, при невыполнении партнером своих обязательств.


Вроде все.
Любые мысли по вопросу приветствуются.

Здравствуйте, c3p0, Вы писали:

Осторожнее с эксклюзивным реселлерством.
Много лет тому, были какие-то истории в стиле хоррор, о том как реселлер и сам толком не продавал и другим не давал ссылаясь на свой эксклюзивный реселлерский договор.

Здравствуйте, c3p0, Вы писали:

C>Обычно на такое предложение я говорю — валяйте, продавайте наше ПО со скидкой 10%. Если продадите N лицензий, обсудим более интересные условия.

10 мало.

Здравствуйте, 0BD11A0D, Вы писали:

BDA>Здравствуйте, c3p0, Вы писали:

C>>Обычно на такое предложение я говорю — валяйте, продавайте наше ПО со скидкой 10%. Если продадите N лицензий, обсудим более интересные условия.

BDA>10 мало.

Кто не продает за 10, тот не продаст и за 90.

Здравствуйте, c3p0, Вы писали:

C>Сейчас задумался, а ведь правда было бы неплохо иметь надежного партнера/реселлера, который бы на постоянной основе продавал ПО и оказывал техподдержку в стране, где английский язык не повсеместно употребляется (например в Японии).
C>Как этого достичь?

У меня был опыт работы с двумя реселлерами в Европе. Оба говорили о существенных планируемых объёмах продаж, причём эксклюзива не требовали. Комиссия была 50%. В итоге продажи оказывалась единичные, а возни с документами было много.

На мой взгляд, действительно серьёзные реселлеры "появляются", когда продукт становится широко известным. Либо нужно как-то искать крупных реселлеров самим.

Здравствуйте, c3p0, Вы писали:

C>Думаю каждый продавец ПО периодически сталкивается с предложением реселлерства / партнерства.
C>Любые мысли по вопросу приветствуются.

Для меня это не работает. Пробовал пару раз — отдача нулевая.
Гораздо выгоднее оказалось партнерство с тематическими порталами. Продают мало, но регулярно.

Здравствуйте, icezone, Вы писали:


I>Для меня это не работает. Пробовал пару раз — отдача нулевая.
I>Гораздо выгоднее оказалось партнерство с тематическими порталами. Продают мало, но регулярно.

Согласен. Такой спам тоннами приходит, результата ноль. Я всем отвечаю стандартно: "дадим 10%, если продадите ХОТЯ БЫ ОДНУ лицензию — дадим больше")))

Здравствуйте, zi, Вы писали:

zi>Согласен. Такой спам тоннами приходит, результата ноль. Я всем отвечаю стандартно: "дадим 10%, если продадите ХОТЯ БЫ ОДНУ лицензию — дадим больше")))

Больше всех раздражают SoftwareOne — заполнил анкету, попросили подтвердить, потом новую анкету и так до бесконечности.
Я им прямо написал — продаж нет, идите лесом. Продолжают долбить своим спамом и по сей день.

Здравствуйте, c3p0, Вы писали:

C>Думаю каждый продавец ПО периодически сталкивается с предложением реселлерства / партнерства.

У меня есть хороший опыт с реселлерами.

Если пишут, то отсылаю им сразу Payment Terms с их скидкой 20%, но с условием что они не могут продавать конечному потребителю дешевле на более чем 5% цены у меня, т.е. лишаю их возможности демпинга, но даю возможность завлечь клиента и хорошо заработать. Особенность Payment Terms в том, что их подписывать не нужно, в итоге никакой волокиты — просто отосланный PDF файл.

Никаких обязательств по суппорту и т.д. на них не накладываем (это было бы некачественно, неудобно и поэтому бесмысленно).

Результат: продажи через них единичные, но они часто приводят корпоративных клиентов которые покупают дорогой site license. Большие реселлеры (типа graymatters, insight.com) приводят по несколько таких клиентов в год.

Не стоит упускать из виду, что с развитием интернета и глобальной торговли смысл реселлеров поменялся. Сейчас их в основном используют как агрегаторов покупок, чтобы упростить налоговую отчетность и workflow в больших компаниях (типа купить 15 продуктов и одним платежом все оплатить в конце месяца).

--------------------------------

Насчет Японии и продвижения там, то вам нужен не реселлер. Вам нужен адепт или партнер, который хорошо понимает как ваш продукт так и может донести его до японской аудитории, которая весьма своеобразна. Например, для нас хорошо сработал японский блог в котором незнакомый нам человек опубликовал пост на японском о нашем продукте (это произошло независимо от нас, усилий в этом направлении не прилагали). В итоге почти все заходы и покупки из Японии так или иначе приходят с этого блога.

Но чтобы это происхдило продукт должен находить отражение в сердце хотя бы одного адепта. Как вы понимаете, это почти невозможно купить за деньги. Можно попытаться сделать платный product placement, но не уверен что это срабатывает для Японии. Для Японии хорошо работает такое: http://bit.ly/1BP0yLC (смотреть со звуком)

Здравствуйте, Aquilaware, Вы писали:

A>Не стоит упускать из виду, что с развитием интернета и глобальной торговли смысл реселлеров поменялся. Сейчас их в основном используют как агрегаторов покупок, чтобы упростить налоговую отчетность и workflow в больших компаниях (типа купить 15 продуктов и одним платежом все оплатить в конце месяца).

Вот именно. Сами они никогда не продвигают продукт. К ним приходят и говорят, вот нам нужен такой-то продукт, идите и купите его нам. Кстати, я перестал давать 20% скидку, слишком жирно. Снизил до 15, теперь будут 10 давать. Все равно никуда не денутся.