Начитавшись самых невероятных и достаточно реальных мыслей по поводу продаж софта в России решил написать эту небольшую статью. Возможно, кому-то она будет полезна.
Покупают ли софт в России? — Однозначно да. Если у вас не покупают, значит вы что-то не так делаете!
Вы это для иностранцев писали? Тогла говоря вашими же словами — иностранцы не знают русского языка, поэтому переведите,
привлеките копирайтеров и .т.д.
Если вы это писали для наших, то вы их видимо совсем за идиотов держите рассказывая на два экрана текста о том, что надо перевести сайт, продукт и продавать через Софткей.
Здравствуйте, p1ague, Вы писали:
P>Начитавшись самых невероятных и достаточно реальных мыслей по поводу продаж софта в России решил написать эту небольшую статью. Возможно, кому-то она будет полезна.
P>Покупают ли софт в России? — Однозначно да. Если у вас не покупают, значит вы что-то не так делаете!
P>Ну а теперь ответ на самый главный вопрос: Что нужно для удачной продажи софта в России?
"Чтобы заставить людей покупать ваш продукт, можно бороться с пиратами и не давать людям другого выбора кроме как покупать ваш продукт (что, мне кажется, бесполезно, ибо пираты будут всегда)."
Как-то нелогично написано.
"И предварительно обязательно необходимо изучить вашу аудиторию пользователей, узнать, что она хочет, сколько она зарабатывает и сколько может потратить без ущерба для своего бюджета."
Иногда дешевле изучать аудиторию, уже имея экспериментальные данные (данные по затратам на продвижение продукта и по продажам). Тогда можно даже какую-то модель построить, которая даст количественные оценки эффективности тех или иных усилий.
А пока нет никаких реальных данных по продаже продукта в России, его потенциал можно оценивать лишь косвенно, например, по его востребованности на англоязычном рынке. Либо если нет и таких данных, то хотя бы по тому, что об этом говорят знакомые-друзья-маркетологи- программисты-бабушки-на-скамейке.
В статье утверждается, что хорошо каким-то образом выяснить, кто будет потребителем, и сколько он готов платить. Да, хорошо, конечно, профиль потребителя получить заранее, желательно до стадии локализации продукта, но как это сделать? Об этом в статье ни слова.
"Вот что меня больше всего поражает — это уверенность российских разработчиков в том, что все в России пользуются кредитными картами!"
Не буду говорить за всех разработчиков России (да и вам не с руки), но среди карт, как я думаю, наибольшее распространение имеют дебетовые карты, не кредитные.
Хотя и понятно, что вы имеете в виду, но при написании статьи для широкой публики, хорошо бы выражаться более точно. А то, если здесь ляп, там ляп, так и дальше читать вашу статью расхочется...
"Так думал и я, но все-таки решил попробовать. В итоге, SMS оплаты вытеснили все остальные способы оплаты, повысили количество продаж почти вдвое и увеличили прибыль примерно на 25-30%. И все это на достаточно ровном месте. На имеющийся продукт я просто повесил дополнительно смс-оплату."
Пожалуй, самое информативное место в статье для меня лично.
"Стоит отметить, что вышеописанные пункты применимы далеко не ко всем программам. Стоит внимательно относиться к вашей аудитории, хорошо знать потенциального покупателя и давать ему то, что ему нужно по адекватной для него цене. И если вы будете правильно это делать, то все у вас получится."
Без ущерба для содержания этот текст можно выбросить.
"Помните, что программу вы делаете для решения задач пользователя, а потом уже для получения прибыли."
Знаю людей, которые делали успешные программы именно для получения прибыли. Это был их главный мотивирующий фактор. Они сами это говорили. И все были счастливы – и производитель, и пользователи.
И знаю людей, которые делали программы для решения задач пользователя. И… бросали это дело на полпути…
Здравствуйте, icezone, Вы писали:
I>Здравствуйте, p1ague, Вы писали:
P>>Ну а теперь ответ на самый главный вопрос: Что нужно для удачной продажи софта в России?
I>Если вы это писали для наших, то вы их видимо совсем за идиотов держите рассказывая на два экрана текста о том, что надо перевести сайт, продукт и продавать через Софткей.
Возможно, автор полагает, что информация на эту тему трудно доступна.
А может быть, кому-то захотелось отрекламировать Софткей.
Здравствуйте, icezone, Вы писали:
P>>Ну а теперь ответ на самый главный вопрос: Что нужно для удачной продажи софта в России?
I>Вы это для иностранцев писали? Тогла говоря вашими же словами — иностранцы не знают русского языка, поэтому переведите, I>привлеките копирайтеров и .т.д. I>Если вы это писали для наших, то вы их видимо совсем за идиотов держите рассказывая на два экрана текста о том, что надо перевести сайт, продукт и продавать через Софткей.
Писал для российских разработчиков. И почему сразу за идиотов, потому что написал очевидную, казалось бы, вещь? Смею заверить, что очевидна она далеко не для всех, к сожалению. Я многократно сталкивался с разработчиками, которые ответственно заявляли, что в России продаж нет. При этом они очень удачно продаются на зарубежном рынке и у них весьма неплохие и качественно сделанные программные решения. Когда начинали выяснять причины отсутствия продаж в России, то оказалось, что причины весьма очевидны, очевидны для меня, но не для них. Просто у некоторых людей бытует мнение, что "нормально" — это как у них (а они люди образованные, хорошо знающие английский и мало общающиеся с окружающими их людьми и все больше общающиеся с иностранными коллегами в силу своего вида деятельности). А ненормально — это все остальное. То есть для некоторых людей незнание английского — это чуть ли не смертельных грех и они и представить не могут, что есть на свете еще людишки, которые не знают английского, ведь все знают английский, это международный язык. То же и относительно знания компьютеров. Ведь компьютеры это 21 век, наше настоящее, как можно не знать, как он работает и как он устроен? И когда они выясняют, что, оказывается, не все так просто и начинают более углубленно изучать вопрос, то все получается.
Касательно "держите за идиотов". Есть такая замечательная фраза: "Что бы я не сказал, 45% слушателей считает меня круглым идиотом за то, что я говорю очевидные вещи. Еще 45% слушателей считают меня полным идиотом за то, что я говорю полнейший бред. 10% слушателей наматывают на ус."
Здравствуйте, DataMiner, Вы писали:
DM>Возможно, автор полагает, что информация на эту тему трудно доступна. DM>А может быть, кому-то захотелось отрекламировать Софткей.
Интересно было про оплату через СМС узнать сейчас, когда была волна лохотронов и агрегаторы разрывали отношения с партнерами. Наверное я не ошибусь если скажу, что самый популярный способ оплате не СМС, а вебмани.
Здравствуйте, DataMiner, Вы писали:
DM>"Чтобы заставить людей покупать ваш продукт, можно бороться с пиратами и не давать людям другого выбора кроме как покупать ваш продукт (что, мне кажется, бесполезно, ибо пираты будут всегда)." DM>Как-то нелогично написано.
Да, надо будет перефразировать.
DM>Иногда дешевле изучать аудиторию, уже имея экспериментальные данные (данные по затратам на продвижение продукта и по продажам). Тогда можно даже какую-то модель построить, которая даст количественные оценки эффективности тех или иных усилий.
Я не говорил про эффективность рекламных кампаний, я говорил об изучении потребителя. Это разные вещи. Рекламную кампанию достаточно легко можно посчитать и оценить ее эффективность. А определить достаточно точно целевого потребителя — задача далеко не из простых.
DM>А пока нет никаких реальных данных по продаже продукта в России, его потенциал можно оценивать лишь косвенно, например, по его востребованности на англоязычном рынке. Либо если нет и таких данных, то хотя бы по тому, что об этом говорят знакомые-друзья-маркетологи- программисты-бабушки-на-скамейке.
А никто и не говорил, что оценивать надо на непонятно ком. Начинаются продажи, изучаются покупатели. Прозрачно понятно, что на этом первом этапе изучения аудитории ничего грандиозного ждать не стоит. Грандиозное начинается тогда, когда узнаешь потенциального покупателя и долбишь их высокоэффективными кампаниями точно в цель, где конверсия будет наивысшей. Но чтобы долбить точно в цель, надо знать о потенциальных покупателях все, чем живут, чем занимаются, как пользуются компьютером и т.д. и т.п. Без этого все усилия напрасны.
Возможно пример покажется слишком жестоким, но зато наглядным. Можно кидать камни в чащу леса в надежде попасть в одного или несколько муравьев. А можно узнать расположение больших муравейников и "накрывать" их целиком одним ударом. Эффективность последнего выше. Зная расположение муравейников нет необходимости наугад кидать в лес камни в надежде на то, что кого-нибудь да пришибет.
DM>В статье утверждается, что хорошо каким-то образом выяснить, кто будет потребителем, и сколько он готов платить. Да, хорошо, конечно, профиль потребителя получить заранее, желательно до стадии локализации продукта, но как это сделать? Об этом в статье ни слова.
В данном случае, мне кажется, вариант только один: начинать продажи, экспериментировать с ценой и периодически долбить покупателей опросами, дабы лучше узнать их сущность. Заранее это узнать крайне сложно при выходе на незнакомый рынок. Если рынок более-менее известен, то можно предварительно прикинуть портрет пользователя и на основании его уже начинать работу с последующей корректировкой данных на основании собранной информации.
DM>"Вот что меня больше всего поражает — это уверенность российских разработчиков в том, что все в России пользуются кредитными картами!"
DM>Не буду говорить за всех разработчиков России (да и вам не с руки), но среди карт, как я думаю, наибольшее распространение имеют дебетовые карты, не кредитные. DM>Хотя и понятно, что вы имеете в виду, но при написании статьи для широкой публики, хорошо бы выражаться более точно. А то, если здесь ляп, там ляп, так и дальше читать вашу статью расхочется...
Исправлю, но суть вы уловили верно.
DM>"Помните, что программу вы делаете для решения задач пользователя, а потом уже для получения прибыли." DM>Знаю людей, которые делали успешные программы именно для получения прибыли. Это был их главный мотивирующий фактор. Они сами это говорили. И все были счастливы – и производитель, и пользователи.
Не спорю, такое легко может быть, если автор точно знает что надо пользователю и дает ему это за деньги. В том же случае, когда цель "в тумане", зарабатывать деньги явно рано, надо делать продукт.
DM>И знаю людей, которые делали программы для решения задач пользователя. И… бросали это дело на полпути…
С этим тоже сталкивался. Некоторые разработчики начинали проект, выкладывали в общий доступ и, не получив миллионы долларов в месяц, бросали. Хотя потенциал у таких проектов был очень неплохой в то время. Меня в то время спасло то, что я с упорством идиота не бросал проект и через некоторое время таки начал получать то, к чему стремился.
Здравствуйте, icezone, Вы писали:
I>Интересно было про оплату через СМС узнать сейчас, когда была волна лохотронов и агрегаторы разрывали отношения с партнерами. Наверное я не ошибусь если скажу, что самый популярный способ оплате не СМС, а вебмани.
Все зависит от конкретного продукта и его потребителей, от того, чем они привыкли пользоваться. Если взять в качестве примера наших покупателей, то доля смс-платежей, если мне не изменяет память, порядка 48-50% от общего числа продаж. Остальные места делят Сбербанк, платежные системы и пластиковые карты.
Здравствуйте, p1ague, Вы писали:
P>Писал для российских разработчиков. И почему сразу за идиотов, потому что написал очевидную, казалось бы, вещь? Смею заверить, что очевидна она далеко не для всех, к сожалению. Я многократно сталкивался с разработчиками, которые ответственно заявляли, что в России продаж нет.
Весь посыл легко умещается в одной фразе — продукт и сайт надо локализовать. Никакого отличия от продаж на испанском или немецком рынке нет. Зачем высасывать их пальца килобайты текста?
Продаж на российском рынке во многих категориях действительно нет, поэтому вы слишком переоцениваете свои способности — и как это разработчики не понимают такую очевидную для вас вещь? Какой смысл в локализации если она принесет мне дополнительно всего 5% продаж, если я могу локализовать для немецкого рынка и получить 50% роста?
Здравствуйте, p1ague, Вы писали:
P>Я не говорил про эффективность рекламных кампаний, я говорил об изучении потребителя. Это разные вещи. Рекламную кампанию достаточно легко можно посчитать и оценить ее эффективность. А определить достаточно точно целевого потребителя — задача далеко не из простых.
Да, верно. Но, так сказать, тема не раскрыта. Нет даже предположений, как эту нетривиальную задачу решать. Тогда стоит ли об это писать?
P>А никто и не говорил, что оценивать надо на непонятно ком. Начинаются продажи, изучаются покупатели. Прозрачно понятно, что на этом первом этапе изучения аудитории ничего грандиозного ждать не стоит. Грандиозное начинается тогда, когда узнаешь потенциального покупателя и долбишь их высокоэффективными кампаниями точно в цель, где конверсия будет наивысшей. Но чтобы долбить точно в цель, надо знать о потенциальных покупателях все, чем живут, чем занимаются, как пользуются компьютером и т.д. и т.п. Без этого все усилия напрасны.
Из вашей статьи следует, вроде как, что оценки спроса надо делать до начала продаж, даже до начала "локализации".
P>В данном случае, мне кажется, вариант только один: начинать продажи, экспериментировать с ценой и периодически долбить покупателей опросами, дабы лучше узнать их сущность. Заранее это узнать крайне сложно при выходе на незнакомый рынок. Если рынок более-менее известен, то можно предварительно прикинуть портрет пользователя и на основании его уже начинать работу с последующей корректировкой данных на основании собранной информации.
Расскажите как "можно предварительно прикинуть портрет пользователя". В противном случае какой смысл об этом вспоминать.
Здравствуйте, icezone, Вы писали:
I>Весь посыл легко умещается в одной фразе — продукт и сайт надо локализовать.
Ну это только два из пяти пунктов. Если вы только их прочли, то рекомендую прочесть и остальные.
I> Никакого отличия от продаж на испанском или немецком рынке нет. Зачем высасывать их пальца килобайты текста?
Если бы не было разницы, то никто бы не утверждал, что продаж на том или ином рынке нет, а другие бы не говорили, что они там есть. Все бы просто сидели и работали "как везде", абсолютно одинаково копируя все действия от одного рынка к другому и получали бы свои бабки. И все бы одинаково сходились во мнении, что на том или ином рынке продаж нет, а на другом они есть и так далее. Каждый рынок уникален, и если слепо копировать все действия от рынка к рынку, то толку не будет. Европа и Америка очень похожи, потому там достаточно легко перейти с продаж в Америке на продажи в Европе, просто скопировав действия с одного рынка на другой. На кардинально отличающихся рынках (где отличается менталитет покупателей) в случае такого же "слепого" копирования ждет стопроцентный провал, и разработчик после этого заявит, что софт там не покупают. Это самый простой способ "слить".
I> Продаж на российском рынке во многих категориях действительно нет,
А примеры таких "глухих" категорий можно привести, в которых продаж нет вообще? А то это явно далеко от моей...
I> поэтому вы слишком переоцениваете свои способности — и как это разработчики не понимают такую очевидную для вас вещь?
Хорошо, если вы эти вещи понимаете. Но ведь не все такие как вы. Кто-то просто мыслит иначе, в другом направлении, и такие, казалось бы, очевидные штуки совсем даже им не очевидны. Не все такие как вы.
I> Какой смысл в локализации если она принесет мне дополнительно всего 5% продаж, если я могу локализовать для немецкого рынка и получить 50% роста?
Действительно, никакого смысла в слепой локализации вообще нет, там 5% — это слишком много.
Здравствуйте, p1ague, Вы писали:
P>Если бы не было разницы, то никто бы не утверждал, что продаж на том или ином рынке нет, а другие бы не говорили, что они там есть. Все бы просто сидели и работали "как везде", абсолютно одинаково копируя все действия от одного рынка к другому и получали бы свои бабки.
Так я разницы и не увидел в вашей статье. Чем наш рынок отличается от немецкого? Локализация, методы оплаты, ценовая политика, маркетинг. Я что-то упустил?
P>А примеры таких "глухих" категорий можно привести, в которых продаж нет вообще? А то это явно далеко от моей...
Всевозможные украшательства.
P>Хорошо, если вы эти вещи понимаете. Но ведь не все такие как вы. Кто-то просто мыслит иначе, в другом направлении, и такие, казалось бы, очевидные штуки совсем даже им не очевидны. Не все такие как вы.
Я ничем от других шареварщиков не отличаюсь. Если человек смог поднять продажи на зарубежном рынке, то с местным и подавно разберется.
P>Действительно, никакого смысла в слепой локализации вообще нет, там 5% — это слишком много.
В большистве случаев так и будет — у нас в основном берут бухгалтерию, антивирусы. Было уже несколько примеров когда российские продажи давали мизерную прибавку.
Здравствуйте, icezone, Вы писали:
I>Так я разницы и не увидел в вашей статье. Чем наш рынок отличается от немецкого? Локализация, методы оплаты, ценовая политика, маркетинг. Я что-то упустил?
В этом ключе нет, все правильно. Но при детальном рассмотрении разница все же есть. Если вы нанимаете сотрудника/сотрудников, которые будут на этом рынке заниматься, то вам и не надо изучать эти детали, они сами должны разобраться. А если делать все самому, то разбираться придется в любом случае, и если применять в России те же принципы, что применяли на, скажем, немецком рынке, то толку от них будет мало, ибо необходимо учитывать разницу в менталитете жителей.
Типичный пример: несколько раз встречал разработчиков, который утверждали, что снижать цены на различных рынках ни в коем разе нельзя, потому что "почему немец/американец/испанец должен платить больше русского, чем он хуже?". В результате с такой ценовой политикой далеко не уходили и со временем таки меняли цены для разных стран. То, что продавалось на ура в США за 70-100 долларов абсолютно не продавалось в России за 1000-1500 рублей и начало продаваться только за 500-700. Со временем у таких продуктов появились свои пользователи и через какое-то время появилась вполне понятный образ среднестатистического российского пользователя.
Опять же, если для вас это очевидно, то это не значит, что это также очевидно для всех остальных шароварщиков, а те, для кого это не очевидно — дауны. У каждого рынка свои тонкие моменты, без учета которых чего-то добиться на нем невозможно, а если их учитывать, то можно добиться приличных результатов.
P>>А примеры таких "глухих" категорий можно привести, в которых продаж нет вообще? А то это явно далеко от моей... I>Всевозможные украшательства.
А более конкретно? Есть примеры украшательств, которые представлены на российском рынке и которые никак не продаются? А то в данном случае без конкретики сложно что-то сказать.
P>>Хорошо, если вы эти вещи понимаете. Но ведь не все такие как вы. Кто-то просто мыслит иначе, в другом направлении, и такие, казалось бы, очевидные штуки совсем даже им не очевидны. Не все такие как вы. I>Я ничем от других шареварщиков не отличаюсь. Если человек смог поднять продажи на зарубежном рынке, то с местным и подавно разберется.
Неправда. Практика показывает обратное. Все люди разные и каждый понимает жизнь по-своему.
P>>Действительно, никакого смысла в слепой локализации вообще нет, там 5% — это слишком много. I>В большистве случаев так и будет — у нас в основном берут бухгалтерию, антивирусы. Было уже несколько примеров когда российские продажи давали мизерную прибавку.
Смотря как заниматься. Когда только начинали заниматься российским рынком, то веры в него не было вообще, прибавка тоже была никакой, все шло к тому, чтобы плюнуть и забить на это дело. Но вот не забили, и потом оказалось, что перспективы у РФ есть и весьма неплохие, есть свои очень интересные преимущества, которые позволяют получить некоторые конкурентные преимущества.
Здравствуйте, DataMiner, Вы писали:
P>>Я не говорил про эффективность рекламных кампаний, я говорил об изучении потребителя. Это разные вещи. Рекламную кампанию достаточно легко можно посчитать и оценить ее эффективность. А определить достаточно точно целевого потребителя — задача далеко не из простых. DM>Да, верно. Но, так сказать, тема не раскрыта. Нет даже предположений, как эту нетривиальную задачу решать. Тогда стоит ли об это писать?
Думаю, что если я начну рассуждать на тему создания и проведения опросов пользователей, то это будет несколько уже на другую тему. Думаю, создать и провести опрос дело не хитрое. Другое дело, это обрабатывать полученную информацию и делать выводы. Это самое сложное и, на мой взгляд, каждый должен сделать это сам на основании полученных данных от пользователей.
P>>А никто и не говорил, что оценивать надо на непонятно ком. Начинаются продажи, изучаются покупатели. Прозрачно понятно, что на этом первом этапе изучения аудитории ничего грандиозного ждать не стоит. Грандиозное начинается тогда, когда узнаешь потенциального покупателя и долбишь их высокоэффективными кампаниями точно в цель, где конверсия будет наивысшей. Но чтобы долбить точно в цель, надо знать о потенциальных покупателях все, чем живут, чем занимаются, как пользуются компьютером и т.д. и т.п. Без этого все усилия напрасны. DM>Из вашей статьи следует, вроде как, что оценки спроса надо делать до начала продаж, даже до начала "локализации".
Начальный этап оценки можно провести, если пробежаться по популярным софт-каталогам, посмотреть конкурентов, посмотреть как их качают, что о них пишут пользователи и так далее. Это что-то вроде эмбрионального периода. Затем уже надо начинать продавать локализованный продукт и изучать пользователей, выявляя у них схожие черты и объединяя их в группы, что называется, по интересам. Каждая такая группа пользователей — некий образ одного из покупателей. И далее начинаете затачивать программу под эти образы.
P>>В данном случае, мне кажется, вариант только один: начинать продажи, экспериментировать с ценой и периодически долбить покупателей опросами, дабы лучше узнать их сущность. Заранее это узнать крайне сложно при выходе на незнакомый рынок. Если рынок более-менее известен, то можно предварительно прикинуть портрет пользователя и на основании его уже начинать работу с последующей корректировкой данных на основании собранной информации.
DM>Расскажите как "можно предварительно прикинуть портрет пользователя". В противном случае какой смысл об этом вспоминать.
В некотором смысле тут надо, что называется, "чувствовать" клиента, совмещать с теми данными, которые выявляются из различных интернет-ресурсов и начинать работать. Бывают ситуации, когда даже не приходится чувствовать и пытаться понять потенциального покупателя, это ситуации, когда ты сам пользователь и активно пользуешься своим же инструментом. В этом плане все упрощается в разы, так как ты делаешь продукт для себя любимого и таких же как ты. Для первого "толчка" этого может быть достаточно.
Сложно описать точный алгоритм действий, который поможет "прикинуть портрет пользователя", так как это по большей части на чисто интуитивном уровне. Часто для начала первых продаж и получения уже более точных данных этого вполне хватает. А далее уже работа с полученными данными и построение конкретных портретов.
Здравствуйте, p1ague, Вы писали:
P>А более конкретно? Есть примеры украшательств, которые представлены на российском рынке и которые никак не продаются? А то в данном случае без конкретики сложно что-то сказать.
Здравствуйте, icezone, Вы писали:
P>>А более конкретно? Есть примеры украшательств, которые представлены на российском рынке и которые никак не продаются? А то в данном случае без конкретики сложно что-то сказать. I>Ну вот один из примеров http://slabo.blogspot.com/2007/11/blog-post_20.html
То есть конкретного примера нет (конкретной программы)?
Здравствуйте, icezone, Вы писали:
P>>То есть конкретного примера нет (конкретной программы)? I>Я разве не конкретный пример привел? Вот про эту софтинку речь http://maniactools.com/ru/soft/mp3tag/index.shtml
На украшательство это как-то не очень похоже просто.
Здравствуйте, p1ague, Вы писали:
P>На украшательство это как-то не очень похоже просто.
Я привел первый попавшийся пример, думаете у меня есть время собирать репрезентативную выборку ради ответа?
То что купит иностранец ради забавы, например скринсейвер, у наших и мысли не возникнет за это платить.
Покупают только _реально необходимые_ вещи, ну и игры естественно.
