С софтом все понятно — взяли и подняли цену. Не нравится — не ешь.
А как быть с subscription-продуктами?
Вот мой продукт стоит 20 бакосов в месяц. Хочу поднять цену до 29, т.к. прикрутили кучу новых фич, купили новый сервак, апргрейднули трафик и тд.
Не могу же я просто взять и поднять молча цену — клиенты ведь покупали из расчета 20 в месяц... Обидятся и уйдут.
-Написать письмо — "извините, но всвязи с блабла мы поднимаем цену, надеемся на понимание"?
-Или создать новый "план" и всех новых клиентов сажать уже на новый, а имеющихся оставлять на старом? Тоже вариант... Но на какой срок их оставлять? В общем, куча непонятного.
zi>-Или создать новый "план" и всех новых клиентов сажать уже на новый, а имеющихся оставлять на старом? Тоже вариант... Но на какой срок их оставлять? В общем, куча непонятного.
Здравствуйте, zi, Вы писали:
zi>-Или создать новый "план" и всех новых клиентов сажать уже на новый, а имеющихся оставлять на старом? Тоже вариант... Но на какой срок их оставлять? В общем, куча непонятного.
Я бы остановился на этом варианте. И никакого срока не устанавливал бы.
Но новые сервисы на старом плане были бы недоступны. Хочешь новых сервисов? Переходи на новый план
zi>С софтом все понятно — взяли и подняли цену. Не нравится — не ешь.
zi>А как быть с subscription-продуктами? zi>Вот мой продукт стоит 20 бакосов в месяц. Хочу поднять цену до 29, т.к. прикрутили кучу новых фич, купили новый сервак, апргрейднули трафик и тд.
zi>Не могу же я просто взять и поднять молча цену — клиенты ведь покупали из расчета 20 в месяц... Обидятся и уйдут.
Старым клиентам дать возможность покупать со скидкой (чтобы как раз получалось 20 долларов), но один раз.
Т.е. если хотят то могут продлить подписку на 6,12,24 и так далее на сколько хотят, за 20 долларов. А потом пожалуйста за 29.
zi>-Или создать новый "план" и всех новых клиентов сажать уже на новый, а имеющихся оставлять на старом? Тоже вариант... Но на какой срок их оставлять? В общем, куча непонятного.
Имеющихся оставлять на старом (допустим по 20 баксов).
Новых сажать на новый (40).
Новым давать новые фичи, старым не давать.
Смотреть что написано в контракте со старыми.
Если написано "мы можем менять цену", то поднимать им цену месяца через три. До 30, не до 40. Но новые фичи не давать. Но давать мигрировать на новый план если захотят.
Если не написано, то написать старым, что старый план закрывается через год, и надо начинать мигрировать на новый. Причем мигрантам скидка на 10 баксов на новый план этот год.
Суммы условные. 30 и 40 выбирай так, чтобы не было обидно даже если клиенты выберут все возможные скидки.
Здравствуйте, zi, Вы писали:
zi>-Или создать новый "план" и всех новых клиентов сажать уже на новый, а имеющихся оставлять на старом? Тоже вариант... Но на какой срок их оставлять? В общем, куча непонятного.
Оставить старый и создать новый "план" — для новых за 29, для старых — старый за 20. Хочешь новые фичи — плати
Я бы еще, время от времени, делал бы скидку для новоподписывающихся клиетов. Например, первые 3 месяца за 20, потом 29. И везде указывал, что сервис стоит всего 20*. А внизу сноску на звездочку * — цена в 20 действует только первые 3 месяца. Действие данной акции должно быть ограничино, например, до 31.10.2009 — ну чтобы старые не убегали и заново не подлючались. Это позволит стимулировать подключение новых и удерживать старых.
Многие советуют оставить старых пользователей со старым продуктом. (Запретить обновления)
Но помоему это хамство. Это как купить хлеб 1 раз и платить за него всю жизнь по 10 рублей в месяц.
Ведь единственное чем можно оправдать подписку (регулярное залезание в карман) — так это регулярной выполняемой работой для клиента. Т.е. вы каждый месяц для человека что то делаете и каждый месяц снимаете с него денежку. Варианта работы может быть 2:
1) сервис — будь то уборка помещений или хранение данных на ваших сверверах.
2) в случае софта — бесплатные апдейты. Т.к. вы регулярно пишете новые фичи — за это берете денежку. (что по факту есть сервис по разработке софта)
Регулярный биллинг за фиксированный товар возможен лишь в одном случае, который обычно называется рассрочка/кредит (и она ограничена по времени).
Поэтому следуя такому совету, вы скорее испортите себе карму нежеле заработаете денег. ИМХО.
Я бы в вашем случае оставил старым пользователям старую цену на 1 бюджетный период (обычно это 1 год). Т.к. многие компании планируют бюджет заранее подняв цену "вдруг" — вы можете им доставить массу неприятностей (и испортить себе карму).
Т.е. рецепт такой:
1) Объявляем о повышении цены. (В ремарках указываем что старым пользователям цена будет повышена через год)
2) Рассылаем всем старым пользователям письмо где описываем ситуацию, предупреждаем о повышении цены. (Цель: повысить лояльность пользователей своей заботой о них)
3) Пьем пиво и наслаждаемся жизнью
Возможно я не совсем понимаю ваш бизнес и мои аргументы не имеют смысла — тогда поправьте.
Варианта работы может быть 2: TT>1) сервис — будь то уборка помещений или хранение данных на ваших сверверах. TT>2) в случае софта — бесплатные апдейты. Т.к. вы регулярно пишете новые фичи — за это берете денежку. (что по факту есть сервис по разработке софта)
Здравствуйте, BulatZiganshin, Вы писали:
BZ>Здравствуйте, TafT, Вы писали:
BZ>Варианта работы может быть 2: TT>>1) сервис — будь то уборка помещений или хранение данных на ваших сверверах. TT>>2) в случае софта — бесплатные апдейты. Т.к. вы регулярно пишете новые фичи — за это берете денежку. (что по факту есть сервис по разработке софта)
BZ>3) software as a service
BZ>почитай на досуге
Во первых зачем грубить?
Во вторых это случай номер (1).
В третьих не многим компаниям удалось успешно реализовать эту модель.
Здравствуйте, TafT, Вы писали:
TT>Но помоему это хамство. Это как купить хлеб 1 раз и платить за него всю жизнь по 10 рублей в месяц.
TT>Ведь единственное чем можно оправдать подписку (регулярное залезание в карман)
TT> Бла-бла-бла... карма карма .. совесть совесть.. бла бла бла
Ой вэй, программистишки такие моралфаги, что когда ошибаются подфорумом, то паляться решительно сразу.
Милай, здесь люди деньги зарабатывают, а не занимаются кармодрочерством, это вам не хабр.
Здравствуйте, ASX, Вы писали:
ASX>по твоему заплатить за хлеб один раз и приходить за ним в магазин постоянно, чтобы брать бесплатно это не хамство?
На каждую буханку хлеба (скажем за 20 рублей) компания производитель хлеба несет издержки (скажем 5 рублей) — плата за каждую буханку хлеба норма (хотя бы потому что если заплатить один раз и потом брать бесплатно — хлеб никто производить не будет).
Каждый <b>запуск</b> программы компании разработчику не стоит ни копейки (НЕ путать с выпуском новой версии ПО или обновлениями) — требовать плату за каждый последующий запуск — хамство . На практике это проявится снижении лояльности к компании или уходе к конкурентам. Однако если у вас рынок производителя — вы можете себе позволить вести себя как угодно... до поры до времени
Здравствуйте, TafT, Вы писали:
TT>На каждую буханку хлеба (скажем за 20 рублей) компания производитель хлеба несет издержки (скажем 5 рублей) — плата за каждую буханку хлеба норма (хотя бы потому что если заплатить один раз и потом брать бесплатно — хлеб никто производить не будет).
TT>Каждый <b>запуск</b> программы компании разработчику не стоит ни копейки (НЕ путать с выпуском новой версии ПО или обновлениями) — требовать плату за каждый последующий запуск — хамство .
Абсолютно не корректное сравнение. Тут надо сравнивать не с продажей товара, а с арендой например. Вы же не продаете программу, а передаете ее в пользование. А вот булка хлеба после сделки будет вашей собственностью.
Здравствуйте, Doc, Вы писали:
Doc>Абсолютно не корректное сравнение. Тут надо сравнивать не с продажей товара, а с арендой например. Вы же не продаете программу, а передаете ее в пользование. А вот булка хлеба после сделки будет вашей собственностью.
де юре — вы правы. де факто — люди привыкли платить 1 раз и иметь неограниченное по времени право использования. Это очень похоже на право собственности. Существуют некоторые категории продуктов, которые продают только time-limited лицензии (например антивирусы) — но это скорее исключение чем правило.
zi>С софтом все понятно — взяли и подняли цену. Не нравится — не ешь.
zi>А как быть с subscription-продуктами? zi>Вот мой продукт стоит 20 бакосов в месяц. Хочу поднять цену до 29, т.к. прикрутили кучу новых фич, купили новый сервак, апргрейднули трафик и тд.
zi>Не могу же я просто взять и поднять молча цену — клиенты ведь покупали из расчета 20 в месяц... Обидятся и уйдут.
zi>-Написать письмо — "извините, но всвязи с блабла мы поднимаем цену, надеемся на понимание"? zi>-Или создать новый "план" и всех новых клиентов сажать уже на новый, а имеющихся оставлять на старом? Тоже вариант... Но на какой срок их оставлять? В общем, куча непонятного.
Наиболее близкая аналогия к SAAS из "реального" мира — это мобильная связь. И там и там вы платите абонентскую плату за доступ к софту/сети, посресдтвом которого вы решаете свои задачи и при этом граничные издержки оператора стремятся к нулю. Вот теперь представьте, что ваш мобильный оператор поднял вам цену. Ваша реакция?
... вот также будут себя чувствовать и вести себя ваши подписчики.
Так что корректных вариантов тут реально два:
1) создать новый план для новых клиентов, а старых "вести" по старому плану с возможностью апгрейда и невозможностью восстановиться на старом плане после прерывания.
2) оставить один план и кассировать со старых клиентов по старому до тех пор, пока они сами по какой-либо причине не прекратят пользоваться вашим SAAS. (возобновление/восстановление подписки — по новому плану)
Второй вариант, на мой взгляд, наиболее корректен как по отношению к потребителю, так и в плане Word-of-Mouth. В конце концов, издержки SAAS (как правило) настолько незначительны, что единственное экономическое обоснование поднятия цены заключается только в стремлении увеличть прибыль (и только в этом). Ну а довольный клиент всегда лучше недовольного.
Кроме того, научные изыскания указывают на предпочтительность второго варианта. Вы, кстати говоря, имеете уникальную возможность провести научный эксперимент и определить наиболее выгодную стратегию для услуг ващего рода: Поделите ваших юзеров случайным образом на две группы. Одну группу пустите по пути 1), а другую — по пути 2). А через пол-года — год сравните прибыль от обоих групп и количество клиентов, которых привела каждая из групп (для подсчета последних можно использовать "привелегерованный скидочный купон"). Если группа 2) проиграет по обоим параметрам, то мы с вами сможем написать статью в A-rated интернациональный маркетинговый журнал и даже может быть получим best paper award. Ну а если победит группа 1), то мы все равно сможем написать статью, но уже скорее для B-rated journals.
Здравствуйте, marx paul, Вы писали:
>В конце концов, издержки SAAS (как правило) настолько незначительны, что единственное экономическое обоснование поднятия цены заключается только в стремлении увеличть прибыль (и только в этом). Ну а >довольный клиент всегда лучше недовольного.
Я бы сказал что издержки мало коррелированы по отношению к количеству клиентов, и как следствие становятся незначительными при преодолении некоторого критического значения пользователей. Однако если компания недалеко ушла от точки безубыточности, то повышение цены может быть вызвано/оправдано увеличением издержек на обслуживание (купили новый сервак, апргрейднули трафик).
Однако цена это все же функция от спроса и стратегии позиционирования, но не функция от издержек. Соответственно и определяться цена должна с целью максимизации cash-flow, а не быть прямым следствием увеличения расходов.
Здравствуйте, TafT, Вы писали:
TT>Здравствуйте, marx paul, Вы писали:
>>В конце концов, издержки SAAS (как правило) настолько незначительны, что единственное экономическое обоснование поднятия цены заключается только в стремлении увеличть прибыль (и только в этом). Ну а >довольный клиент всегда лучше недовольного.
TT>Я бы сказал что издержки мало коррелированы по отношению к количеству клиентов, и как следствие становятся незначительными при преодолении некоторого критического значения пользователей.
почти +1 (почему "почти" будет ясно далее)
конечно же имеются ввиду предельные издержки.
TT>Однако если компания недалеко ушла от точки безубыточности, то повышение цены может быть вызвано/оправдано увеличением издержек на обслуживание (купили новый сервак, апргрейднули трафик).
TT>Однако цена это все же функция от спроса и стратегии позиционирования, но не функция от издержек. Соответственно и определяться цена должна с целью максимизации cash-flow, а не быть прямым следствием увеличения расходов.
Если углубляться в экономическую теорию:
Ни точка безубыточности, ни преодоление некоторого критического значения пользователей никакой роли в установлении цены не играют, а по сему не могут оправдывать какого-либо измения цены. Цена не функция от спроса, а наоборот — спрос функция от цены. И только с большой натяжкой можно говорить о том что стратегия позиционирования сама по себе непосредственно управляет ценой. Скорее стратегия позиционирования метит на достижение оптимальной прибыли, чем и обосновывает выбор некоторой части кривой спроса, определяющей в последствии оптимальную цену.
Теперь по порядку:
Оптимальная цена находится в той точке кривой спроса, где прибыль максимальна.
Прибыль максимальна там, где предельные издержки равны предельному доходу.
Постоянные издержки на оптимум прибыли не влияют (только на чистую прибыль), а по тому при расчете оптимальной цены роли не играют.
Другими словами, постоянные издержки у тебя есть всегда, в не зависимости от объема продаж. И задача твоя в том, чтобы продать ровно столько единиц продукта, чтобы величина "доход минус расход" (заметьте, вовсе не cash-flow) была максимальна.
Т.к. в SAAS бизнесе предельные издержки (читай дополнительный расход денег на дополнительного пользователя) ничтожно малы (*), то максимум величины "предельная прибыль минус предельные издержки" фактически находится на величине "цена". Последняя же теперь не может быть определена исходя из логики оптимизации прибыли: По причине отсутствия предельных издержек, цена (в системе координат прибыль/издержки) фактически не ограничена ничем. Вопрос установления цены в такой ситуации переходит в плоскость выяснения платежеспособности (точнее willingness to pay) целевой аудитории — то есть из плосткости предприятия в плоскость потребителя. [Только теперь, "освободившись" от граничных издержек, мы можем говорить о максимизации cash-flow.] Ну а потребителю глубоко фиолетово, что там у вас за расходы. Таким образом, изменение цены SAAS совсем нельзя аргументировать изменением постоянных издержек (типа сервак и трафик) — и потребителю это все равно, и предприятию постоянные издержки оптимум прибыли не определяют. .... даже если компания недалеко ушла от точки безубыточности.
А раз так, то (возвращаясь к нашим баранам) при повышении цены, в первую очередь надо определить как изменится количество клиентов
а) вновь прибывших и
б) уже существующих подписчиков
и при этом нельзя забывать об отрицательном влиянии на число а) тех членов группы б), которые посчитали, что с к ним отнеслись несправедливо, повысив ранее обговоренную цену.
Конечно, обо всем этом можно забыть, если вы продавец на монопольном рынке продавца.
Однако, сомневаюсь, что такой рынок сейчас возможен в области SAAS.
------------------ (*) — место на HDD и траффик уже оплачены и относятся к постоянным издержкам, т.о. предельные издержки по сути состоят из увеличения оплаты саппорта, вызванного одним дополнительным юзером.
Причина — установленная цена. Следствие — чистый доход. Цель — максимизация чистого дохода. Все просто.
Все станет сложно если мы начнем разбирать чистый доход на части. Оказывается из него вычитают налоги по регрессионной шкале. Оказывается зряплата сотрудникам никак не коррелирована с доходностью компании. И т.д.
Предлагаю рассматривать график зависимости чистого дохода от цены. Рассматривать как черный ящик. Так нас будет сложнее сбить с толку.
Далее мои аргументы касательно поста:
MP>Ни точка безубыточности, ни преодоление некоторого критического значения пользователей никакой роли в установлении цены не играют, а по сему не могут оправдывать какого-либо измения цены. Цена не функция от спроса, а наоборот — спрос функция от цены. И только с большой натяжкой можно говорить о том что стратегия позиционирования сама по себе непосредственно управляет ценой. Скорее стратегия позиционирования метит на достижение оптимальной прибыли, чем и обосновывает выбор некоторой части кривой спроса, определяющей в последствии оптимальную цену.
С точки зрения экономической теории верно, что спрос является функцие цены. Однако с точки знения предпренимателя — кривая спроса константна а цена является искомой величиной. Кривая спроса является аргументом функции поиска цены.
Помимо кривой элластичности спроса мы еще учитываем издержки (постоянные и переменные) — здесь для нас важно просто факт положительного cash flow. Однако прошу заметить что сами издержки не изменяются в зависимости от цены. (Вру, изменяются за счет эффекта масштаба — но это отдельный случай)
Помимо издержек нас интересует позиционирование продукта на рынке. Тут просто нужно быть последовательным. Если мы позиционируем продукт как "премиум класс" для соответствующей аудитории — то цена на уровне эконом класса будет отпугивать.
Еще мы учитываем стратегические цели, стоящие перед компанией. Мы можем даже работать себе в убыток, демпингуя конкурентов, что может помочь в увеличении доли рынка. Мы можем отдавать продукт бесплатно используя его как маркетинговый канал для рекламы других продуктов (версии ПО lite vs full) или для продажи сопутствующих продуктов (дешевые принтеры и дорогие картриджи).
MP>Оптимальная цена находится в той точке кривой спроса, где прибыль максимальна. MP>Прибыль максимальна там, где предельные издержки равны предельному доходу. MP>Постоянные издержки на оптимум прибыли не влияют (только на чистую прибыль), а по тому при расчете оптимальной цены роли не играют. MP>Другими словами, постоянные издержки у тебя есть всегда, в не зависимости от объема продаж. И задача твоя в том, чтобы продать ровно столько единиц продукта, чтобы величина "доход минус расход" (заметьте, вовсе не cash-flow) была максимальна.
Если в точке оптимума у меня все равно отрицательный cash-flow — то можно такую бизнес модель выбросить. (*)
MP>Т.к. в SAAS бизнесе предельные издержки (читай дополнительный расход денег на дополнительного пользователя) ничтожно малы (*) (*) — место на HDD и траффик уже оплачены и относятся к постоянным издержкам, т.о. предельные издержки по сути состоят из увеличения оплаты саппорта, вызванного одним дополнительным юзером.
Не совсем. Место на HDD, трафик, серверы и их амортизация изменяются дискретно по отношению к количеству пользователей. Например 1 сервер на каждые 100 пользователей. Это значит, что как только появляется 101-й пользователь уже нужно 2 сервера. Следовательно они не могут относиться к постоянным издержкам и являются переменными.
MP>, то максимум величины "предельная прибыль минус предельные издержки" фактически находится на величине "цена". Последняя же теперь не может быть определена исходя из логики оптимизации прибыли: По причине отсутствия предельных издержек, цена (в системе координат прибыль/издержки) фактически не ограничена ничем. Вопрос установления цены в такой ситуации переходит в плоскость выяснения платежеспособности (точнее willingness to pay) целевой аудитории — то есть из плосткости предприятия в плоскость потребителя. [Только теперь, "освободившись" от граничных издержек, мы можем говорить о максимизации cash-flow.] Ну а потребителю глубоко фиолетово, что там у вас за расходы. Таким образом, изменение цены SAAS совсем нельзя аргументировать изменением постоянных издержек (типа сервак и трафик) — и потребителю это все равно, и предприятию постоянные издержки оптимум прибыли не определяют. .... даже если компания недалеко ушла от точки безубыточности.
Даже если допустить предельные издержки=0, я все равно не могу понять как это влияет на цену. Оптимальная цена — это та цена, которая максимизирует доход (входящий cash). Прошу заметить максимизирует уже с учетом постоянных и переменных издержек. Такую цену легко определить эмпирически и тяжело посчитать аналитически. Для аналитического расчета оптимальной цены нам важно понимать структуру издержек. Но еще раз повторю, само значение оптимальной цены от этого не меняется.
MP>А раз так, то (возвращаясь к нашим баранам) при повышении цены, в первую очередь надо определить как изменится количество клиентов MP>а) вновь прибывших и MP>б) уже существующих подписчиков MP>и при этом нельзя забывать об отрицательном влиянии на число а) тех членов группы б), которые посчитали, что с к ним отнеслись несправедливо, повысив ранее обговоренную цену.
MP>Конечно, обо всем этом можно забыть, если вы продавец на монопольном рынке продавца. MP>Однако, сомневаюсь, что такой рынок сейчас возможен в области SAAS.
Это +1
(*) — не учитывая случая, когда отрицательный cash-flow есть просто по причине становления компании.
zi>С софтом все понятно — взяли и подняли цену. Не нравится — не ешь.
zi>А как быть с subscription-продуктами? zi>Вот мой продукт стоит 20 бакосов в месяц. Хочу поднять цену до 29, т.к. прикрутили кучу новых фич, купили новый сервак, апргрейднули трафик и тд.
zi>Не могу же я просто взять и поднять молча цену — клиенты ведь покупали из расчета 20 в месяц... Обидятся и уйдут.
zi>-Написать письмо — "извините, но всвязи с блабла мы поднимаем цену, надеемся на понимание"? zi>-Или создать новый "план" и всех новых клиентов сажать уже на новый, а имеющихся оставлять на старом? Тоже вариант... Но на какой срок их оставлять? В общем, куча непонятного.
сделать 2 тарифных плана — старый и новый, новых клиентов — всех на новый, старым — рекламировать новый — пусть добровольно переходят
. На практике это проявится снижении лояльности к компании или уходе к конкурентам. Однако если у вас рынок производителя — вы можете себе позволить вести себя как угодно... до поры до времени 
