Пишет один из старых клиентов. Хочет продавать мой продукт. Впаривать устанавливать клиентам, брать с клиентов свои деньги, и т.д.
Стандартно интересуется скидками.
Основные требования:
1. Скидки.
2. Сублицензирование.
Т.е. лицензирует (продает) от своего имени.
3. Именование.
Дистрибутив продукта никак не должен указывать на мой сайт.
Со скидками и сублицензированием проблем нет.
Заключаем с партнером договор, в котором у него есть право сублицензирования и другие партнерские плюшки.
Пусть продает в 10 раз дороже, если сможет.
С именованием проблем тоже нет. Создаем новый бренд 'software2' и делаем сборку, в которой все файлы софтины переименованы из 'software1' в 'software2'.
В результате, "новый продукт" software2 является алиасом и в партнерском договоре прописано, что 'software2' — это также мой бренд и софт, но у него нет сайта.
При всем при этом, ключи, естественно генерятся у меня.
Какие подводные камни имеет такое партнерство?
Видел несколько очень похожих продуктов под разными брендами.
Скорее всего используют похожую схему.
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Околокорпоративный софт.
C>Пишет один из старых клиентов. Хочет продавать мой продукт. Впаривать устанавливать клиентам, брать с клиентов свои деньги, и т.д.
по-английски что-то типа этого называется whitelable license (это конечно не полный аналог, при white label ты не получишь процент с продаж партнера), поэтому я бы погуглил английские статьи по запросам типа
white lable problems
white lable pitfals
и тд
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Какие подводные камни имеет такое партнерство?
С одной стороны — никаких. С другой стороны, если он раскрутится, то будет продавать уже не твой софт, а свой бренд, и если ты когда-нибудь ему надоешь, то он просто напишет функционально-аналогичное приложение и будет уже его продавать от своего имени, а тебя пошлет нафиг. В принципе это не очень страшно (он у тебя почти ничего не отнимает при этом), но (а) неприятно, и (б) нафиг надо плодить конкурентов.
Отсюда вопрос: а кто кому нужнее, ты ему или он тебе? Если ты ему, то за ребрандинг требуй каких-нибудь плюшек, каких именно — зависит от того, что тебе нужно и что он может дать. Если он тебе, то соглашайся без допусловий
Я в свое время на такое согласился без допусловий, сотрудничали много лет, потом "партер" меня кинул: нанял команду, кот. заново написала ему то же приложение в очень похожем интерфейсе, что было не вполне корректно... Ну сука он, в общем, американская. Но я о случившемся не жалею: благодаря этому сотрудничеству я здорово поднялся, в первую очередь не деньгами (хотя и деньгами тоже, просто деньги — следствие), а знаниями. Но он все равно сука
Были и другие "партнеры" на аналогичных условиях, там все было более-менее гладко: приносили какие-то деньги, потом сливались, ничего интересного. Кстати, как минимум один из "других" тоже слился по этой схеме: написал свое приложение, аналогичное моему.
Здравствуйте, sushko, Вы писали:
S>Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>>Какие подводные камни имеет такое партнерство?
S>С одной стороны — никаких. С другой стороны, если он раскрутится, то будет продавать уже не твой софт, а свой бренд, и если ты когда-нибудь ему надоешь, то он просто напишет функционально-аналогичное приложение и будет уже его продавать от своего имени, а тебя пошлет нафиг. В принципе это не очень страшно (он у тебя почти ничего не отнимает при этом), но (а) неприятно, и (б) нафиг надо плодить конкурентов.
S>Отсюда вопрос: а кто кому нужнее, ты ему или он тебе? Если ты ему, то за ребрандинг требуй каких-нибудь плюшек, каких именно — зависит от того, что тебе нужно и что он может дать. Если он тебе, то соглашайся без допусловий
S>Я в свое время на такое согласился без допусловий, сотрудничали много лет, потом "партер" меня кинул: нанял команду, кот. заново написала ему то же приложение в очень похожем интерфейсе, что было не вполне корректно...
нефига было ему контакты команды давать.. Как он контакты узнал?
S>Ну сука он, в общем, американская. Но я о случившемся не жалею: благодаря этому сотрудничеству я здорово поднялся, в первую очередь не деньгами (хотя и деньгами тоже, просто деньги — следствие), а знаниями. Но он все равно сука
Как считаешь — можно ли в качестве допусловий прописать запрет на такие действия (конкурирующие продукты)?
V>нефига было ему контакты команды давать.. Как он контакты узнал?
Команду, я так понимаю, амер нанял левую.
Подозреваю, что если бы он нанял команду sushko, от был бы не просто сукой, а сукой факториал)
V>Как считаешь — можно ли в качестве допусловий прописать запрет на такие действия (конкурирующие продукты)?
Думаю, что нужно было это обязательно прописать в контракте. Возможно тогда этого бы не случилось.
Так как тут явный конкурирующий продукт и есть судебная перспектива его закрыть.
У меня ситуация немного другая.
Основной трабл у меня в поддержке.
Продукт сложный.
Например сейчас цена $1000 с минимальным пакетом поддержки. E-mail, 48 часов ответ.
Мой дорогой партнер продаст и внедрит продукт Enterprise-у за $10k а то и за $100k.
И будет есть мозг энтерпрайсной поддержкой за $1000 в год.
Сам партнер оказывать поддержку чуть более глубокого уровня не сможет, т.к. у него нет соответствующих компетенций и исходников.
Поэтому вся сложная поддержка будет транслироваться мне.
Вот здесь это хорошо описано: https://wpcurve.com/white-label-failure/
Партнеры дружно сели на разработчика в плане поддержки.
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Околокорпоративный софт.
C>Пишет один из старых клиентов. Хочет продавать мой продукт. Впаривать устанавливать клиентам, брать с клиентов свои деньги, и т.д. C>Стандартно интересуется скидками.
C>Основные требования: C>1. Скидки. C>2. Сублицензирование. C>Т.е. лицензирует (продает) от своего имени. C>3. Именование. C>Дистрибутив продукта никак не должен указывать на мой сайт.
C>Со скидками и сублицензированием проблем нет.
Эта... с white labeling не надо торопиться.
Если у него есть клиентская база, то он должен смочь ей продать твой оригинальный софт как authorized reseller. То есть у продухта будет твое оригинальное название и внизу будет дописано — Sales & support by Василий Пупкин. Это ему дает exposure, makes sure the clients know that *you* are the vendor (сохроняет твой бранд) и однозначно показывает на ком висит tier 1 support.
Более того, смысла ему продавать от своего имени нет. Enterprise клиентов обычно сильно волнует вопрос стабильности vendor'а. Если очевидно, что он _пере_продает чей-то софт, то это внушает больше уверенности, чем если он им впаривает что-то свое. Так что даже для него white label'ing — более фиговый вариант, чем authorized distribution.
В принципе, white labeling не имеет смысла в 99.999% ситуаций. Особенно с мелкими реселлерами. Для тебя плюсов — нет, а минусов — до хрена.
C>Пусть продает в 10 раз дороже, если сможет.
Основной момент, чтобы он с тобой не конкурировал. Он обязан продавать _своим существующим клиентам_, а не пытаться привлечь кого-то на интернетах, пользуюясь reseller скидками.
Второй принципиальный момент — он должен предоставлять базовый саппорт всем своим клиентам. Сложные cases — он может escalate to you, но в оговоренных пределах (типа 2-3 cases в месяц). Последнее что тебе надо — это если он продаст твой софт каким-нить индусам, которые потом начнут выносить тебе мозг тривиальными вопросами. По сути, он должен отрабатывать свою скидку по-полной.
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Например сейчас цена $1000 с минимальным пакетом поддержки. E-mail, 48 часов ответ.
C>Мой дорогой партнер продаст и внедрит продукт Enterprise-у за $10k а то и за $100k. C>И будет есть мозг энтерпрайсной поддержкой за $1000 в год.
2 тикета в года за эти деньги (ну или сколько там). Остальное — за дополнительные деньги ($100/час). И пусть тогда ложку побольше берёт, без проблем
Успешные софтверные бизнесы, насколько мне известно, пытаются выстраивать партнерские сети по всему миру.
Особенно на таких труднодоступных рынках, как япония, китай, и т.д.
У меня пока нет ни одного партнера (реселлера). Хотя были заинтересованные, но я внятного ничего не смог им предложить.
Поэтому это направление интересно тем, что его можно было бы масштабировать.
Т.е. обкатать схему с одним партнером и повесить на сайт партнерскую страницу.
Дальше пытаться набирать других партнеров.
Интересно было бы почитать об опыте других небольших софтверных компаний и ISV в этом вопросе.
В принципе, white labeling не имеет смысла в 99.999% ситуаций. Особенно с мелкими реселлерами. Для тебя плюсов — нет, а минусов — до хрена.
Вопрос в том, как это объяснить "партнеру".
Он опасается того, что будет бесплатно пиарить мой софт и его лиды будут идти напрямую ко мне на сайт.
Получается партнеру нужно предлагать лучшие условия по техподдержке например.
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
Здравствуйте, vladrsdn, Вы писали:
S>>Я в свое время на такое согласился без допусловий, сотрудничали много лет, потом "партер" меня кинул: нанял команду, кот. заново написала ему то же приложение в очень похожем интерфейсе, что было не вполне корректно...
V>нефига было ему контакты команды давать.. Как он контакты узнал?
Он нанял другую команду. Кого именно — не знаю.
S>>Ну сука он, в общем, американская. Но я о случившемся не жалею: благодаря этому сотрудничеству я здорово поднялся, в первую очередь не деньгами (хотя и деньгами тоже, просто деньги — следствие), а знаниями. Но он все равно сука
V>Как считаешь — можно ли в качестве допусловий прописать запрет на такие действия (конкурирующие продукты)?
Не имеет смысла, т.к. ты никак не сможешь настоять на выполнении этого пункта.
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Успешные софтверные бизнесы, насколько мне известно, пытаются выстраивать партнерские сети по всему миру. C>Особенно на таких труднодоступных рынках, как япония, китай, и т.д.
Это красиво звучит, но...
Для выстраивания партнерской сети по всему миру было бы неплохо иметь партнерский отдел с менеджерАми, кот. добрую половину времени будут проводить в командировках по всему миру: ездить по выставкам в поисках партнеров. Причем перед тем, как начинать окучивать конкретную страну, надо подготовить эту страну к принятию твоего продукта: нанять хорошее пиар-агенство, кот. обеспечит тебе паблисити в этой стране, раскрутит твой бренд. Рискну предположить затраты на одну страну (обычно начинают с Германии) в районе 300 тысяч евро на 2 года, причем без гарантии результата.
У тебя есть такие деньги хотя бы на одну страну? Вот и не жужжи
Реально же в нашей шароварной песочнице это происходит так: ты делаешь корпоративный продукт, он начинает продаваться по всему миру, становится более-менее на слуху, в конце концов к тебе приходит реселлер и предлагает примерно такие условия, которые ты описал. Потом приходит второй и третий реселлеры, а первый отваливается, и в результате в любой момент времени ты имеешь 3-5 реселлеров, кот. в совокупности дают тебе 5-10 процентов дохода.
Не сильно похоже на "выстраивание партнерских сетей по всему миру", правда? Исключений я знаю только два, очень уважают эти исключения, но они на то и исключения, чтобы оттенять основное правило для всех.
"Выстраивание партнерских сетей по всему миру" — это про большой бизнес, а, как заметил кто-то из мудрых, "большой бизнес на свои деньги не делается". То есть если ты сейлз с большим опытом построения продаж и у тебя есть доступ к инвестициям хотя бы в несколько миллионов долларов, то ты можешь попробовать покуситься на "выстраивание партнерских сетей по всему миру". Если же ты хороший программер, которому удалось сделать продаваемый продукт и теперь жить на эти деньги — не надо играть в транснациональную корпорацию, у тебя для таких игр нет в первую очередь опыта. Ну и денег, конечно, но они вторичны.
C>У меня пока нет ни одного партнера (реселлера). Хотя были заинтересованные, но я внятного ничего не смог им предложить. C>Поэтому это направление интересно тем, что его можно было бы масштабировать. C>Т.е. обкатать схему с одним партнером и повесить на сайт партнерскую страницу. C>Дальше пытаться набирать других партнеров.
Вот это разумно. Экспериментировать стОит, и в результате этих экспериментов ты даже получишь какой-то дополнительный доход и жизненный опыт, но скорее они не изменят твою жизнь и твой бизнес категорически. Так, +8% к доходу на мороженое...
C>Вопрос в том, как это объяснить "партнеру". C>Он опасается того, что будет бесплатно пиарить мой софт и его лиды будут идти напрямую ко мне на сайт.
Да ни хрена он не опасается, это он торгуется так Реально он либо имеет свою базу клиентов, и в этом случае его лиды никуда от него не уйдут (но он навряд ли ее имеет), либо, скорее всего, он собирается продвигать твой продукт под своим брендом тупо в гугле точно так же, как продвигаешь его ты — и тогда непонятно, зачем он тебе вообще нужен.
C>Получается партнеру нужно предлагать лучшие условия по техподдержке например.
Предложи ему либо лучшие условия по техподдержке, либо бейсболку в подарок, либо что-нибудь еще тебе лично не нужное
Я уверен, что твой партнер собирается получить от тебя твой продукт под его брендом, сделать под него сайт, раскрутить его в гугле и зарабатывать на этом. Он хочет продавить тебя на эти условия, и в качестве аргументов наверняка пишет всякую чухню, типа "базы клиентов, доверяющих лично ему" и т.п. Если ты не дашь ему этого, он уйдет искать другого дурачка; если дашь, то остановится на этом дурачке.
Вопрос: А почему он выбрал именно этого дурачка, а не другого? Не, ну продукт понравился — это понятно, но должно быть что-то еще. Варианта два:
— Либо он просто выбрал хороший продукт, собирается сработать схему их предыдущего абзаца и срубить на этом немножко денег
— Либо он нашел у тебя в маркетинге какой-то недостаток, какую-то нишу, кот. ты не окучил, и собирается сам в нее влезть.
Так вот, 2-ой вариант для тебя весьма интересен, т.к., сотрудничая, он так или иначе раскроет тебе часть своих секретов, вернее, ты их за ним подсмотришь, и т.о. многому научишься. 1-ый вариант тебе неинтересен в принципе, но поскольку ты заранее не знаешь, 1-ый это вариант или 2-ой и склонен поэкспериментировать, то и экспериментируй себе на здоровье, соглашаясь на его условия.
Для выстраивания партнерской сети по всему миру было бы неплохо иметь партнерский отдел с менеджерАми, кот. добрую половину времени будут проводить в командировках по всему миру: ездить по выставкам в поисках партнеров. Причем перед тем, как начинать окучивать конкретную страну, надо подготовить эту страну к принятию твоего продукта: нанять хорошее пиар-агенство, кот. обеспечит тебе паблисити в этой стране, раскрутит твой бренд. Рискну предположить затраты на одну страну (обычно начинают с Германии) в районе 300 тысяч евро на 2 года, причем без гарантии результата.
Спасибо за пессимизм, конечно. Но если так рассуждать, то можно вообще ничего не делать.
Продукт разработать тоже $300.000 стоит. Ох где их взять?
>Реально же в нашей шароварной песочнице это происходит так: ты делаешь корпоративный продукт, он начинает продаваться по всему миру, становится более-менее на слуху, в конце концов к тебе приходит реселлер и предлагает >примерно такие условия, которые ты описал. Потом приходит второй и третий реселлеры, а первый отваливается, и в результате в любой момент времени ты имеешь 3-5 реселлеров, кот. в совокупности дают тебе 5-10 процентов >дохода.
Так происходит потому, что ты не занимаешься развитием партнерских отношений и не ставишь их целью.
Есть — хорошо. Нет — ну и хай с ними.
Думаю, если выстроить схему и планомерно набирать партнеров, то можно набрать с десяток годных.
Вместе с партнерами должны прийти и деньги на менеджера, который будет по ним работать.
Не боги горшки обжигают. И не надо для этого 100500 мильонов и летать к каждому с презентациями.
У меня перед глазами пример непрямого конкурента, который работает в смежной нише.
И у него все построено именно так. Принципиально не оказывает техподдержку конечным покупателям. Только партнерам.
Продает по всему миру через партнеров. С одной стороны выглядит сладко. С другой его можно давить, предоставляя прямую поддержку.
Мне бы важно было получать прямую поддержку от разработчика, а не через сломанный телефон от сервис-центра.
— Либо он просто выбрал хороший продукт, собирается сработать схему их предыдущего абзаца и срубить на этом немножко денег
— Либо он нашел у тебя в маркетинге какой-то недостаток, какую-то нишу, кот. ты не окучил, и собирается сам в нее влезть.
Он выбрал потому что работал с продуктом. Уже внедрял его либо для себя либо для заказчиков.
Ему влом изучать новый продукт и баги нового продукта — альтернативы. Может продавать работающее решение уже сейчас.
Продукт типа CMS. Т.е. требует внедрения разработчиками. Мои партнеры — так или иначе, разработчики, студии.
Конкретно текущего желающего партнера планирую послать с его white-брендингом.
Потому что реализация ребрендинга будет стоить дорого, а "партнер" мелкий.
Был бы партнер крупный, думал бы возможно по другому.
Ребрендинг интересен еще с точки зрения маркетинга.
Можно сделать более дорогой Enterprise-брэнд или более дешевый.
Соответственно попробовать получить профит на дорогом и на дешевом рынке.
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
C>В принципе, white labeling не имеет смысла в 99.999% ситуаций. Особенно с мелкими реселлерами. Для тебя плюсов — нет, а минусов — до хрена.
C>Вопрос в том, как это объяснить "партнеру". C>Он опасается того, что будет бесплатно пиарить мой софт и его лиды будут идти напрямую ко мне на сайт.
Он в любом случае должен пиарить твой софт в VAR (value-added reseller) формате. То есть помимо реселлерской скидки он будет предлагать им себя как контакт для техсаппорта, обучения и источника сопутсвующих товаров и услуг. Собственно по-этому и надо смотреть на тех, у кого уже есть существующая клиентская база и отношения с ней. Если же у него базы нет, то толку от него для тебя на данном этапе особого не будет. Шансов, что он сядет на телефон и начнет cold-call'ить — около нуля. В лучшем случае он вывесит свою рекламу рядом с твоей, но с большей скидкой и будет пропускать твоих потенциальных клиентов через себя.
Можешь на самом деле его просто спросить, как он собирается распространять твой продукт и посмотри чего и как он скажет. По ответу обычно можно понять есть ли у него опыт или он чисто щеки надувает.
C>Рискну предположить затраты на одну страну (обычно начинают с Германии) в районе 300 тысяч евро на 2 года, причем без гарантии результата.
C>Продукт разработать тоже $300.000 стоит. Ох где их взять?
Первую версию продукта, кот. меня сейчас кормит, я сделал за 2 месяца, это совсем не $300.000. Плюс к тому за этот продукт я платил себе по себестоимости, а пиар-агентству и выставкам ты будешь платить по коммерческим расценкам.
>>Реально же в нашей шароварной песочнице это происходит так: ты делаешь корпоративный продукт, он начинает продаваться по всему миру, становится более-менее на слуху, в конце концов к тебе приходит реселлер и предлагает >примерно такие условия, которые ты описал. Потом приходит второй и третий реселлеры, а первый отваливается, и в результате в любой момент времени ты имеешь 3-5 реселлеров, кот. в совокупности дают тебе 5-10 процентов >дохода.
C>Так происходит потому, что ты не занимаешься развитием партнерских отношений и не ставишь их целью.
Я в своем время и партнеров искал, и пиар-агенства в Германии нанимал, и ездил к ним туда на пресс-туры... Т.е. мой "пессимизм" (я предпочел бы назвать это реализмом основан на собственном опыте.
А на чем основан твой оптимизм?
C>
C>— Либо он просто выбрал хороший продукт, собирается сработать схему их предыдущего абзаца и срубить на этом немножко денег
C>— Либо он нашел у тебя в маркетинге какой-то недостаток, какую-то нишу, кот. ты не окучил, и собирается сам в нее влезть.
C>Конкретно текущего желающего партнера планирую послать с его white-брендингом. C>Потому что реализация ребрендинга будет стоить дорого, а "партнер" мелкий. C>Был бы партнер крупный, думал бы возможно по другому.
Фигня в том, что крупный партнер навряд ли тобой (или мной) заинтересуется, либо, если заинтересуется, то будет разговаривать с тобой так, что разговора сразу не получится. Типа "нам нравится ваш продукт, хотим контракт на $34567890, присылайте ваших юристов к нам в Филадельфию для обсуждения". И чо? Ты думаешь, отмазка типа "юристы щяс все в разъездах, давайте обсудим по электронной почте" прокатит?
Партнеров надо искать примерно равных себе, плюс-минус один порядок. Искать партнеров крупнее себя на пять порядков бессмысленно, каша не сварится.
C>Ребрендинг интересен еще с точки зрения маркетинга. C>Можно сделать более дорогой Enterprise-брэнд или более дешевый. C>Соответственно попробовать получить профит на дорогом и на дешевом рынке.
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Околокорпоративный софт.
C>Пишет один из старых клиентов. Хочет продавать мой продукт. Впаривать устанавливать клиентам, брать с клиентов свои деньги, и т.д. C>Стандартно интересуется скидками.
C>Основные требования: C>1. Скидки. C>2. Сублицензирование. C>Т.е. лицензирует (продает) от своего имени. C>3. Именование. C>Дистрибутив продукта никак не должен указывать на мой сайт.
Смущает то, что он требует ребрендинг. Надо бы задаться вопросом: какой для него в этом смысл? Почему просто не продать своим клиентам твой софт за комиссию? В чем его выгода получить от тебя продукт именно с ребрендингом? В моих узких случаях это было очевидно только для Японии, потому что там все загадочно и не так.
Не скажу, что мой опыт велик, но поделюсь: с ребрендингом у меня связаны не самые теплые воспоминания. В одном случае "партнер" просто стал продавать мою софтинку под своим именем, полностью меня игнорируя. Но в основном возня с ребрендингом оказалась для меня пустой тратой времени. Поэтому я стал отсекать/фильтровать потенциальных партнеров, задавая им вопросы по предполагаемому объему продаж, нишам и т.п. Также неплохо действовало предложение заплатить небольшую фиксированную сумму за ребрендинг (почти символическую, например, оплатить мне несколько часов трудозатрат) или купить авансом пакет лицензий. Халявщиков и решительных бойскаутов, только что прочитавших книжку "как заработать миллион", отсекает.
C>Со скидками и сублицензированием проблем нет. C>Заключаем с партнером договор, в котором у него есть право сублицензирования и другие партнерские плюшки. C>Пусть продает в 10 раз дороже, если сможет.
Как ты соблираешься защищать свое право в случае нарушений со стороны партнера? Пойдешь в суд в США, Англии, Италии?
C>С именованием проблем тоже нет. Создаем новый бренд 'software2' и делаем сборку, в которой все файлы софтины переименованы из 'software1' в 'software2'. C>В результате, "новый продукт" software2 является алиасом и в партнерском договоре прописано, что 'software2' — это также мой бренд и софт, но у него нет сайта.
C>При всем при этом, ключи, естественно генерятся у меня.
Вышеупомянутый партнер, который меня "кинул", просто сделал одну покупку на имя своей фирмы и, получив ключ, в дальнейшем всем свои покупателям его отсылал.
А поскольку хелп он переделать под себя не удосужился, там остались мои контакты. Ко мне от его покупателей направился саппорт и возмущения, почему мои новые версии не работают с этим ключом?
C>Какие подводные камни имеет такое партнерство?
C>Видел несколько очень похожих продуктов под разными брендами. C>Скорее всего используют похожую схему.
Я немного отстал от жизни, но ребрендинга, white lebeling-а и прочей муры по $0.99 за пучок софта на любое имя в инете был вагон. Сейчас, думаю, не меньше.
Не, находить партнеров надо, конечно. Паранойи быть не должно. Просто надо не стесняться выяснять у них, что и как, кмк, свои встречные предложения делать.
Исключений я знаю только два, очень уважают эти исключения, но они на то и исключения, чтобы оттенять основное правило для всех.
