Как обычно поступают в случае, когда необходимо продавать веб-систему "на вынос"? Т. е. не в виде сервиса, а скачай -> установи как свой сайт -> пользуйся.
Для примера можем взять систему баг-трекинга или поддержки клиентов по тикетам и т. д.. Она имеет некоторую привлекательность для некоторой ниши, но с одной стороны люди могли бы её купить за деньги, а с другой стороны — при неконтролируемом скачивании и триале велико желание её умынкуть по-тихому. Стоимость лицензии большая (на порядок-два порядок больше стандартных $50).
Но покупать такую вещь, не поняв, подходит она или нет, сложно. Какие у меня есть варианты, чтобы продемонстрировать неопределенной группе клиентов её возможности?
Эти пункты я реализую уже:
а) Скриншоты
б) Демо-видео
в) Демо-доступ в её админку (или лучше не надо, чтобы не пугать её настройками под чужие абстрактные задачи?)
А как быть дальше, когда клиент выражает заинтересованность? Вижу варианты:
1) Связаться с ним лично и выдать архив+дамп и мучайся сам? Так ведь недомучает и не купит.
2) То же, что и 1, но + бесплатный инсталл
3) То же, что и 1, но + платный инсталл
4) То же, что и 2 или 3, но инсталл на наш приватный сервер
5) Сразу заключать договор на установку и ежемесячное обслуживание(?)
Или есть другие варианты? Если здесь есть люди, которые успешно продавали сложные веб-системы, требующие определенной интеграции (но не такой, как в CRM, конечно), мне было бы интересно выслушать их советы.
Покопай archive.org, посмотри как продавали Urchin — это web analytics *product*, из которого потом Гугл сделал GA. У него retail price был около 5 штук и Гугл его продолжал продавать как продукт достаточно долго, уже после того как они его acquired.
Да, и к вопросу о том как раздавать — имеется тенденция раздавать prebuilt VMs. Как если бы ты раньше продавал железный appliance с кастом шелом и всеми делами, то теперь тоже самое, но в форме virtual machine под популярные hypervisorы. Так, например, делает aerofs с их private cloud хреновиной.
I>Или есть другие варианты? Если здесь есть люди, которые успешно продавали сложные веб-системы, требующие определенной интеграции (но не такой, как в CRM, конечно), мне было бы интересно выслушать их советы.
для такой системы имхо нужно полное сопровождение клиента от момента скачивания триала до покупки и продления техподдержки.
1. Клиент скачал триал.
Связываемся с ним и спрашиваем чем можем помочь.
2. Клиент установил систему. Система отправила на сервер информацию об активности.
Связываемся с клиентом и говорим: ЕСть ли какие-то трудности, давайте поможем их разрешить.
И т.д.
Можно поставить на самотек, но тогда продажи будут очень долгими.
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
Здравствуйте, iopper, Вы писали:
I>А как быть дальше, когда клиент выражает заинтересованность? Вижу варианты:
Я думаю, надо обговаривать с клиентом "дорожную карту" из некоторой смеси указанных вариантов, выставлять компред, заключать договор и работать. Кстати, можно еще и систему оплаты сделать гибкой (полная предоплата, аванс, постоплата). Наблюдал такой механизм у консалтеров.
Здравствуйте, iopper, Вы писали:
I>Для примера можем взять систему баг-трекинга или поддержки клиентов по тикетам и т. д..
Если из этой категории, то доступ к демо-песочнице на сайте должен быть однозначно. Если что-то более масштабное, то подозреваю стоимость сопровождения будет куда выше стоимости покупки, поэтому нет смысла беспокоиться о возможной краже.
Здравствуйте, iopper, Вы писали:
I>Как обычно поступают в случае, когда необходимо продавать веб-систему "на вынос"? Т. е. не в виде сервиса, а скачай -> установи как свой сайт -> пользуйся. I>Для примера можем взять систему баг-трекинга или поддержки клиентов по тикетам и т. д.. Она имеет некоторую привлекательность для некоторой ниши, но с одной стороны люди могли бы её купить за деньги, а с другой стороны — при неконтролируемом скачивании и триале велико желание её умынкуть по-тихому. Стоимость лицензии большая (на порядок-два порядок больше стандартных $50).
$500 это одна ценовая категория $5000 это совершенно другая ценовая категория. Ты паришься совершенно не в ту сторону. Такой софт нельзя просто взять и купить, потребуется этап внедрения который сам по себе стоит сравнимо со стоимостью софта. Твоя задача продавать не столько софт сколько услуги по внедрению, тогда "умыкать по тихому" твой софт будет бесполезно.
Пиратства на дорогом софте вообще нет смысла боятся. Atlassian продает свои продукты довольно дорого, ломаются они в отличие от шароварных поделий влет любым квалифицированным программистом, тем не менее это не мешает получать компании прибыль.
I>Как обычно поступают в случае, когда необходимо продавать веб-систему "на вынос"? Т. е. не в виде сервиса, а скачай -> установи как свой сайт -> пользуйся. I>Для примера можем взять систему баг-трекинга или поддержки клиентов по тикетам и т. д.. Она имеет некоторую привлекательность для некоторой ниши, но с одной стороны люди могли бы её купить за деньги, а с другой стороны — при неконтролируемом скачивании и триале велико желание её умынкуть по-тихому. Стоимость лицензии большая (на порядок-два порядок больше стандартных $50).
I>Но покупать такую вещь, не поняв, подходит она или нет, сложно. Какие у меня есть варианты, чтобы продемонстрировать неопределенной группе клиентов её возможности? I>Эти пункты я реализую уже: I>а) Скриншоты I>б) Демо-видео I>в) Демо-доступ в её админку (или лучше не надо, чтобы не пугать её настройками под чужие абстрактные задачи?)
Я встречал все 3 варианта.
Меня лично бесит отсутствие демо доступа, но не техническим юзерам, он может быть не нужен.
I>А как быть дальше, когда клиент выражает заинтересованность? Вижу варианты: I>1) Связаться с ним лично и выдать архив+дамп и мучайся сам? Так ведь недомучает и не купит. I>2) То же, что и 1, но + бесплатный инсталл I>3) То же, что и 1, но + платный инсталл I>4) То же, что и 2 или 3, но инсталл на наш приватный сервер I>5) Сразу заключать договор на установку и ежемесячное обслуживание(?)
I>Или есть другие варианты? Если здесь есть люди, которые успешно продавали сложные веб-системы, требующие определенной интеграции (но не такой, как в CRM, конечно), мне было бы интересно выслушать их советы.
По-моему, тут надо начинать с построения отдела продаж. А "демо или скриншоты", это тебе уже скажет начальник отдела продаж.
Насколько я понимаю, такие системы не продаются сами, если это не система для айтишников.
Здравствуйте, iopper, Вы писали:
I>Для примера можем взять систему баг-трекинга или поддержки клиентов по тикетам и т. д.. Она имеет некоторую привлекательность для некоторой ниши, но с одной стороны люди могли бы её купить за деньги, а с другой стороны — при неконтролируемом скачивании и триале велико желание её умынкуть по-тихому. Стоимость лицензии большая (на порядок-два порядок больше стандартных $50).
Как частный пользователь скажу, что 50 долларов не много, если это помогает делать деньги. Для фирмы же и 500 долларов приемлемо, хотя российская мелкая компания подумает надо ли это. А вот 5000 долларов это уже как раз цена, которую надо постараться отбить. Если в России инженер стоит 15-20 тысяч рублей, то автокад за сотни тысяч на одно рабочее место у него явно будет крякнутый. Его купят только если фирма может столько заработать, а это крупный бизнес.
Но проблема даже не в этом. Баг-трекинг, тикеты, это всё сложно для тех, кто не имел дело с подобными системами. Вот вы думаете я пойду воровать ваше приложение? Нет. Поставлю какой-нибудь ChiliProject, OpenERP и так далее. А потом пройдут года, пока до меня дойдёт как этим пользоваться. А может ведь и не дойти. В принципе можно внедрять в процесс предприятия не свои программы, а открытые аналоги, но кто-то должен этим заниматься.
И вот по прошествии этих лет, зная для чего это всё надо, я может быть увижу ваше решение и куплю. А может быть не куплю привыкнув к существующему, или вспомню как трудно всё это внедрялось и не захочу повторения. Сами посчитайте количество человек и их зарплату для которых сделана эта программа. Может быть и 5000 долларов это не так много. Но при таких ценах гора не пойдёт к Магомету.
Нужно готовое решение, которое полностью избавляет заказчика от каких-либо сложных телодвижений. Тот же 1С покупают и перенастраивают, потому что многих не устраивает типовая конфигурация. И платят, потому что им это нужно. А если система не решает нужные задачи, то её не то что умыкать, но и скачивать нет смысла. Как там Билли говорил, если уж воруете, то воруйте у меня.
Здравствуйте, maks__, Вы писали:
__>По-моему, тут надо начинать с построения отдела продаж. А "демо или скриншоты", это тебе уже скажет начальник отдела продаж. __>Насколько я понимаю, такие системы не продаются сами, если это не система для айтишников.
