Вобщем эвалуировала одна толстая компания ПО, собралась покупать.
Есть у меня дефолтное лицензионное соглашение — давал им его на ознакомление. Само собой там основное — это AS IS и Limited Liability, а точнее No Liability.
А они, покряхтев своим толстым юр. отделом, выкатывают мне лицензионный контракт в котором много "Vendor shall".
Обычно в таком случае вежливо предлагаю работать по моей AS IS версии.
И тут конфликт возникает, т.к. AS IS они не хотят, а хотят много shall, но если за 'shall' выставить сумму контракта в 10 раз больше, они не схавают,
потому что привыкли уже к цене.
Теперь я кажется начинаю понимать, почему иногда цены не публикуют на сайте, а спрашивают про размер компании и т.д.
Крупная корпорация или наша ОАО будет парить мозг контрактами 99%, пытаясь продавить свои юридические интересы. Поэтому им надо сразу выставлять "комфортные цены" чтобы не было мучительно больно за пережитый гемор с контрактами и рисками, которые эти контракты вызывают, а так же включить в стоимость затраты на юриста.
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>И тут конфликт возникает, т.к. AS IS они не хотят, а хотят много shall, но если за 'shall' выставить сумму контракта в 10 раз больше, они не схавают, C>потому что привыкли уже к цене.
Выставляйте сумму, которую считаете адекватной ситуации + 30%. Ядовитого клиента лучше сразу отправить своему конкуренту. Если отвянут — то хорошо, подпишут — тоже хорошо.
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>А они, покряхтев своим толстым юр. отделом, выкатывают мне лицензионный контракт в котором много "Vendor shall".
Бывает.
C>Обычно в таком случае вежливо предлагаю работать по моей AS IS версии. C>И тут конфликт возникает, т.к. AS IS они не хотят, а хотят много shall, но если за 'shall' выставить сумму контракта в 10 раз больше, они не схавают, C>потому что привыкли уже к цене.
Я привык к такому. Я оцениваю каждое невыгодное мне изменение контракта в цене. Напротив каждого их исправления указываю "+ ххх рублей" и высылаю им с предложением выбрать необходимые опции.
Часто начинается разговор "как же так? Мы ведь требуем само-собой разумеющиеся вещи, и то что вы за них просите дополнительные деньги намекает нам на вашу ненадежность...". На что отвечаю что "это наш типовой контракт исходя из которого предложена данная цена. Поэтому если в контракте появляются невыгодные условия то это должно компенсироваться ценой".
Не удавалось согласовать контракт всего несколько раз, обычно удается найти общий язык. Кстати часто заказчики действительно готовы к серьезному увеличению цены чтобы получить свои строчки в контракте.
Re[2]: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
S>Я привык к такому. Я оцениваю каждое невыгодное мне изменение контракта в цене. Напротив каждого их исправления указываю "+ ххх рублей" и высылаю им с предложением выбрать необходимые опции.
О, а это хорошая идея, оценить каждое словосочетание 'Licenser shall' в $1000.
Глядишь их юр. отдел покряхтит и убавит.
Спасибо! До этого я как-то сам не допер.
S>Мы ведь требуем само-собой разумеющиеся вещи
Ну это да. Заказчик не прочь вендора поработить. Я вообще в шоке как из моего AS IS соглашения получился хищный контракт c чарджбэком, неустойкой 20% и другими "плюшками".
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
Re[3]: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
S>>Мы ведь требуем само-собой разумеющиеся вещи C>Ну это да. Заказчик не прочь вендора поработить. Я вообще в шоке как из моего AS IS соглашения получился хищный контракт c чарджбэком, неустойкой 20% и другими "плюшками".
Это, как выразился один заказчик, "чтобы мотивировать вас хорошо работать"
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Как определить "крупизну" компании и насколько сильно они будут на мозг капать?
Лично я в таких случаях имею максимум название конторы и их сайт, применяю небольшой индекс к цене относительно Google PR.
У меня ж нет цифр оборота компании и выручки. А на слуху только что-то из Форбс ТОР-100.
Re[2]: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:
S>Я привык к такому. Я оцениваю каждое невыгодное мне изменение контракта в цене. Напротив каждого их исправления указываю "+ ххх рублей" и высылаю им с предложением выбрать необходимые опции.
Примерно методику описать можете? К примеру "такой-то риск" = "+ столько-то % от цены", хотя бы приблизительные проценты интересны, их порядок. На 300% задрать цену — нормально или нет, допустим?
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Вобщем эвалуировала одна толстая компания ПО, собралась покупать. C>Есть у меня дефолтное лицензионное соглашение — давал им его на ознакомление. Само собой там основное — это AS IS и Limited Liability, а точнее No Liability. C>А они, покряхтев своим толстым юр. отделом, выкатывают мне лицензионный контракт в котором много "Vendor shall". C>Обычно в таком случае вежливо предлагаю работать по моей AS IS версии. C>И тут конфликт возникает, т.к. AS IS они не хотят, а хотят много shall, но если за 'shall' выставить сумму контракта в 10 раз больше, они не схавают, C>потому что привыкли уже к цене.
Что значит привыкли к цене? The price specified on the website is valid when purchasing under the terms and conditions of our usual EULA (ссылка). In order to honor the additional constraints implied by our purchase order we would need to apply a XXXXX$ service fee. Alternatively you can always purchase our software under the terms of our usual EULA through xxxx, our sales partner.
У нас так пару раз было. Крупная контора прислала purchase order, по условиям которого мы им были должны передать исходники и защищать их от исков. В ответ на наше вежливое WTF, технический контакт извинился и на следующий день они купили стандартную лицензию через стандартную форму регистратора. Как я понимаю, их закупщик перепутал форму и послал нам типовой PO для работы с контракторами.
C>Теперь я кажется начинаю понимать, почему иногда цены не публикуют на сайте, а спрашивают про размер компании и т.д. C>Крупная корпорация или наша ОАО будет парить мозг контрактами 99%, пытаясь продавить свои юридические интересы. Поэтому им надо сразу выставлять "комфортные цены" чтобы не было мучительно больно за пережитый гемор с контрактами и рисками, которые эти контракты вызывают, а так же включить в стоимость затраты на юриста.
Такое обычно делается для продуктов с ценой в $10K+, покупке которых обычно предшествует длительный брачный танец период переговоров вашего сейлза с представителем заказчика, утверждающим бюджет. При этом, качество самих продуктов обычно оставляет желать лучшего, т.к. решение о покупке принимают люди, которые пользоваться этим не будут и от результатов никак не зависят, но это уже отдельная тема...
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
C> А они, покряхтев своим толстым юр. отделом, выкатывают мне C> лицензионный контракт в котором много "Vendor shall".
ваша ответственность ограничена прежде всего типом вашей компании (например, ООО). как уйти от отственности знает каждый юрист и потому даже жесткий контракт на самом деле очень даже мягкий. исключение составляют ситуации когда вы -- большая и толстая фирма с именем и репутацией. даже если вы уйдете от отвественности это будет минус карме о котором будут писать в интернетах и печатных изданиях.
как я понимаю никто из вас не планирует обращаться в суд и обе стороны при возникновении конфликта будут пытаться урегулировать его мирным путем? им нужен продукт, а вам нужны деньги. вот из этого и нужно исходить.
самый жесткий контакт это когда требуют компенсации убытков или упущенной выгоды в результате сбоев вашего по. звучит страшно, но в реальности реализуется посредством страховых компаний, которым вы выплачиваете сравнительно небольшую сумму дабла, а они в свою очередь выплачивают вашим клиентом неустойку. именно по такой схеме продаются жеские диски плюс гарантия _компенсации_ убытков. самое смешное, что эти жесткие диски _ничем_ не отличаются от обычных кроме цены и эта цена _сильно_ выше если бы вы _напрямую_ застраховали ваши данные через страховую. причем, страховая выплатит дабло даже если это софретный сбой, а поставщик железа отвечает только за железо, причем, только за свое железо. если сбой произойдет в результате неправильного питания -- это ваши проблемы.
так что перечитайте еще раз "жесткий" контракт и подумайте какую его часть можно возложить на страховую. скажем, вы чего-то shall в то время как у вас жена рожает или вы лежите в гипсе (в жизни всякое бывает). тогда это компенсирует страховая в рамках обозначенной ответственности. а вы накручиваете оплату страховой плюс себе на рыло плюс надбавку на "вредность".
если у вас только один "вредный" клиент и этот клиент покупает совсем немного лицензий на смешную сумму -- не стоит менять свои отлаженые бизнес-процессы ради его прихотей. в противном случае стоит пересмотреть свои бизнес процессы и повернуться к клиенту лицом, а не Ж. ваш КО.
americans fought a war for a freedom. another one to end slavery. so, what do some of them choose to do with their freedom? become slaves.
Re[3]: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, c3p0, Вы писали: C> получился хищный контракт c чарджбэком, неустойкой 20% и другими "плюшками".
Чарджбэк и такая неустойка выглядят совсем подозрительно, тут никакое повышение цены скорее всего не поможет, в итоге от неё же вы им ещё и должны останетесь. Наверное таких умников лучше сразу в сад.
Про фирму вы почти ничего не знаете, а уверены, что у них не бизнес такой, отжимать деньги у доверчивых контракторов? Но даже если это простая неадекватность "без изначального умысла", лучше не рисковать и их не провоцировать. Хотя срубить с них побольше заманчиво, но без заманухи мошенники обычно и не работают.
Re[2]: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, мыщъх, Вы писали: М>как я понимаю никто из вас не планирует обращаться в суд и обе стороны при возникновении конфликта будут пытаться урегулировать его мирным путем? им нужен продукт, а вам нужны деньги. вот из этого и нужно исходить.
А в суд и не нужно, чарджбэк они легко получат через платёжную систему, с которой придётся бодаться уже самому разработчику, остальные 20% будут отжимать, чем-нибудь пугая, вдруг да заплатит. Или будет считать себя виноватым и не станет бодаться за чарджбэк, тоже профит, им ведь нужен продукт, и так они получат его бесплатно
Что им нужно — априори совершенно непонятно, ведь зачем-то они включают в договор эти пункты? Хотя, по вашей логике, могли бы точно так же сами в страховой риски застраховать, оплачивать эту страховку всё равно им. Вот только страховая, в отличие от топикстартера, их и заранее проверит, и в случае мошенничества может прижучить, это её работа, и она обычно с ней хорошо справляется. Смысл самому страховаться — только если две мегакорпорации продают что-то друг другу, как в вашем примере.
И не стоит надеяться на "надбавку за вредность", похоже, клиент — отнюдь не дурак, и как раз сам пытается переложить оплату рисков максимально на разработчика, да и со страховой что-то получить будет не так просто.
Так что, если это не мошенничество, то просто их идиотизм, тогда вы полностью правы, к такому клиенту не стоит поворачиваться Ж, от него лучше держаться как можно дальше.
М> в противном случае стоит пересмотреть свои бизнес процессы и повернуться к клиенту лицом
Таки да, если новый "вредный клиент" — Пентагон с миллиардным заказом, можно подумать и о пересмотре бизнес процессов, и даже о переходе к нему в штат, но в данном случае это сильно вряд ли
Re[3]: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, cures, Вы писали:
C>Здравствуйте, мыщъх, Вы писали:
C> А в суд и не нужно, чарджбэк они легко получат через платёжную систему,
чарджбэк они могут сделать и без контракта. при условии, если оплатят кредиткой. если же вышлют чек, то деньги им никто не вернет. точнее, для возврата денег будут нужны основания. как я понимаю речь не за утилиту в 20 баксов, иначе никакой юр. отдел не стал бы подключаться. способов оплаты -- много, а чаржить можно только несколько.
C> остальные 20% будут отжимать,
20% от какой суммы?
C> и так они получат его бесплатно
как же при этом живут и выживают вендоры, гарантирующие money back. тем более, что при способе "электронная доставка" вендор практически не несет никаких расходов.
C> Что им нужно — априори совершенно непонятно, ведь зачем-то они включают в договор эти пункты?
а что за пункты-то? разумеется, им что-то нужно. рискну предположить, что им нужна программа, которая работает.
C> Хотя, по вашей логике, могли бы точно так же сами в страховой риски застраховать,
нет, не могли бы. вендор может застраховать свои риски потому что он может предоставить страховой верефицируемую информацию. "у меня на 100 продаж только 3 попытки возврата из которых 2 урегулированы выпуском фикса, вот выписка от регистратора". покупатель не обладает этой информацией и потому не в состоянии оценить риски. не в состоянии их оценить и страховая. а потому покупателю можно страховать только свои бизнес-процессы, что все крупные фирмы и так делают.
C> Вот только страховая, в отличие от топикстартера, их и заранее проверит, и в случае мошенничества может прижучить,
дык!
C> Смысл самому страховаться — только если две мегакорпорации продают что-то друг другу, как в вашем примере.
смысл страховаться самому -- получить компенсацию. я же писал, страхуетесь сами и закладываете в цену стоимость страховой плюс накрутки. и у вас будет _обоснованная_ цена, а не просто 10X за "жесткий" контракт.
то есть, если от вас требуют реакции в течении, скажем, трех бизнес-дней и вас всего одна штука, то очень просто рассчитывается вероятность "заболеть" и "попасть под машину". и либо нанимать еще одного сотрудника, либо страховаться от. либо не страховаться и нести убытки если клиент запросил поддержки когда вы лежите пластом, припечатанный к постели. выбирайте. как вариант -- отказ от ответственности, следствием которого становится уменьшение числа клиентов. какой вариант выгоднее -- зависит от. особенно с учетом того, что свои риски заболеть вы и страховая рассчитываете по разному.
C> И не стоит надеяться на "надбавку за вредность", похоже, клиент — отнюдь не дурак,
надбавку вам дадут. 10Х скорее всего нет. "вредность" это "клиент, требующий повышенного внимания". а время -- деньги. и кто тут дурак?
C> и как раз сам пытается переложить оплату рисков максимально на разработчика,
хз что именно он пытается переложить. это же контракт читать надо.
C> да и со страховой что-то получить будет не так просто.
в таком случае от этой страховой все будут шарахаться как от огня и ей дороже вылетит реклама, чем честная выплата. если клиент требует поддержки, а вы заболели, то прилагаете справку из больницы и бумагу от клиента. все. страховая втыкает в это дело и платит. а вот если вы начинаете "болеть" чаще обычного, то страховая просто увеличит таксу.
C> Так что, если это не мошенничество, то просто их идиотизм,
я не знаю ни суммы сделки, ни требований клиента к вендору. но я точно знаю, что "как есть" устраивает далеко не всех. и вопрос тут не в том, чтобы возвратить свои деньги, вернув ПО, а в том, что у них, возможно, на это ПО завязаны бизнес-процессы и им нужно, чтобы оно работало. хз, конечо, что им нужно. возможно, нужно, чтобы при переходе на новую винду вендор обеспечил совместимость не позднее чем мс прекратит поддержку старой.
М>> в противном случае стоит пересмотреть свои бизнес процессы и повернуться к клиенту лицом C> Таки да, если новый "вредный клиент" — Пентагон с миллиардным заказом, можно подумать C> и о пересмотре бизнес процессов, и даже о переходе к нему в штат, но в данном случае это сильно вряд ли
я не гадалка. я написал "если -- то", "если -- то" на все случаи. если у вас было 100500 клиентов и вот попался один такой вредный -- это одно. а если вы сделали 12 продаж и на 13й попался "вредный" клиент, то это другое (недостаточно продаж для адекватной оценки ситуации). но ведь ПО бывает очень разное. "злых птичек" купили миллионы. а мой друг сейчас разрабатывает ПО и очень рад, что у него намечается вторая (!) продажа за три года. с учетом специфики ПО мой друг даже наняв людей не сможет обеспечить поддержку даже десятка кастомеров.
у злых птичек на сайте написано, что оно отсутствует в магазинах некоторых стран по законодательным ограничениям и хотя они знают как их конкуренты обходят эти ограничения -- злые птички могут позволить себе послать в Ж такие страны с их законодательством без всякого обхода, т.к. продаж хватает.
если бы ответ на вопрос был так очевиден "посылаем клиента в Ж и ничего не меняем у себя", то его никто бы и не задавал, а если он задан (а он задан) это предполагает, что ТС ищет ответа (на вброс это непохоже). ваш КО.
americans fought a war for a freedom. another one to end slavery. so, what do some of them choose to do with their freedom? become slaves.
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Клиент нормальный, белый. Знаю его уже пару лет. Вариант — сделать чарджбэк и оставить себе лицензию исключен 100%.
Кроме этого, как только деньги попадут на транзитный счет, чарджбэк могу сделать только я.
Контракт продавливают потому что хотят завязать на ПО отдельные бизнес процессы и получать от его использования профит.
Контора большая, ответственности много, нужна куча бумаг для того чтобы в случае чего сказать акционерам "Вот чистый юридический контракт, мы все сделали правильно — поставили вендора в нужные рамки". Контракт на 10-20к.
Со страхованием ответственности вариант интересный. Было бы идеально просто накинуть стоимость страховки + небольшой процент за хлопоты.
Но что-то мне подсказывает, что на данном этапе я вряд ли найду надежную страховую компанию с хорошей репутацией, которая застрахует риски по контракту.
Тем более что у нас разные юрисдикции с клиентом — они там а я в РФ.
Если вы параноик — это еще не значит, что за вами никто не следит
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>И тут конфликт возникает, т.к. AS IS они не хотят, а хотят много shall, но если за 'shall' выставить сумму контракта в 10 раз больше, они не схавают, C>потому что привыкли уже к цене.
А почему бы не предложить им два контракта: AS IS по вашей обычной цене, и дополнительное соглашение за дополнительные деньги, по которому вы берете на себя дополнительные обязательства?
Далее, если им технически так удобнее, оба контракта можно объеденить. Клавное, чтобы прозвучала следующая мысль: дополнительные плюшки требуют дополнительной оплаты.
Re[3]: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, sharez, Вы писали:
S>Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:
S>>Я привык к такому. Я оцениваю каждое невыгодное мне изменение контракта в цене. Напротив каждого их исправления указываю "+ ххх рублей" и высылаю им с предложением выбрать необходимые опции.
S>Примерно методику описать можете? К примеру "такой-то риск" = "+ столько-то % от цены", хотя бы приблизительные проценты интересны, их порядок. На 300% задрать цену — нормально или нет, допустим?
Тут не проценты работают а абсолютные величины. Например клиент добавляет пункт о том, что в случае ошибки ты должен приступить к ее исправлению через час (даже ночью) и поправить за 3 часа. Стоимость этого пункта не зависит от стоимости проги и будет стоить 100 или больше тыс.р. в месяц.
Re: Что вы делаете, когда вам присылают жёсткий контракт?
Здравствуйте, c3p0, Вы писали:
C>Вобщем эвалуировала одна толстая компания ПО, собралась покупать. C>Есть у меня дефолтное лицензионное соглашение — давал им его на ознакомление. Само собой там основное — это AS IS и Limited Liability, а точнее No Liability. C>А они, покряхтев своим толстым юр. отделом, выкатывают мне лицензионный контракт в котором много "Vendor shall".
