Тендер по автоматизации документооборота. Заказчик говорит "вот ТЗ на тестовый пример, реализуйте его и на основании него проведите презентацию у нас в Елабуге (100км от ближайшего аэропорта)".
Мы бросаем аналитика и программиста, они парятся 2 дня, делают работающий прототип на нашей системе. Дальше я лечу туда (билеты + гостиница = 30 тыс.р.), провожу презентацию...
И тендер сливаем.
Такие заказчики встречались раз 5, и вот закономерность — чем больше паримся, делая всякие прототипы, тем меньше шансов выиграть тендер.
Как я теперь поступаю. Поступает ТЗ на тестовый пример. Я просто еду к ним (билеты, гостиница остаются полюбому, но мне нравится ездить в разные места), и демонстрирую типовую конфигурацию со словами "ну да, мы видели ваше ТЗ — это можно сделать так-то и так-то, без проблем сделаем в рамках проекта это все. вот референсы на нашу сотню заказчиков у которых мы делали такое, конечно на этапе тендера мы доработкой системы не занимаемся".
И в итоге — совсем другая эффективность, большая часть заказчиков в итоге выбирает нас (а ведь там другие поставщики также парились, как мы раньше).
