В середине 2014 года я бросил работать по найму и начал развивать свой бизнес по консалтингу и разработке программ. До конца 2014 года я работал один. Иногда аутсорсил небольшие проекты знакомым, где риск был минимален.
За полгода мне удалось заработать больше, чем работая “на дядю”. Но для этого пришлось много вкалывать. Пришло понимание, что такая деятельность плохо масштабируется и я начал искать людей.
Все хотят бизнес, но никто не хочет рисковать
Год назад я написал пост, в котором написал что ищу партнеров, которые смогли бы развивать бизнес вместе со мной. Искал людей, которые будут разделять мои ценности (об этом ниже) и захотят развиваться как бизнесмены.
За неделю собрал 500 просмотров в блоге и еще неизвестно сколько через RSS и получил только 3 (три) отклика. Это удивило больше всего. На хабре и форумах постоянно все пишут, что не хотят работать “на дядю”, хотят свое дело и т.д.
На практике оказалось, что готовых рискнуть гораздо меньше. Никто не хочет покидать зону комфорта.
Ценности
Ниже список того, чего я придерживаюсь сам и требую от всех партнеров и сотрудников.
Win-Win
ИТ-шники не всегда разделяют эту позицию. Для них есть “мы” и “они” и если “они” выиграют, то “мы” проиграем. Из-за этого нет доверия между ИТ-шниками и клиентами.
Я всегда говорю: “Не бывает так, кто клиент хочет странного. Бывает так что ты чего-то не понимаешь”. Казалось бы просто – разбирайся в проблеме, управляй рисками заказчика, и доверие к тебе возрастет. А это означает, что ты будешь долго работать с клиентом и заработаешь достаточно денег, да еще тебя рекомендовать начнут.
Но не все так могут.
Профессионализм
Профессионалу платят деньги за решение проблем. Не за то, что он задет кучу ненужных вопросов, не за то, что он начинает перекладывать проблему на клиента, не за то, что “я работала, но не шмогла”.
В моей команде все люди разбираются. “Разбираются” это не состояние, а процесс. Даже если область совершенно новая, то находишь литературу, видео-уроки, задаешь вопросы, ковыряешь исходники. Делаешь что угодно, но проблему решаешь.
Обратная сторона профессионализма – ответственность за то, что ты делаешь. Если накосячил – исправь. Даже если ты не понял клиента – это твой косяк.
Хороший клиент – довольный клиент
Клиент может получить пользу от твоей работы, но не получить удовлетворения. Такое бывает чаще, чем кажется. ИТ-шники работают с компьютерами, а компьютеры эмоций не испытывают. Многие начинают с клиентами общаться как с компьютерами.
У меня так нельзя. С клиентом надо говорить на языке клиента, не спорить, не проявлять выскокомерие, не считать тупее себя. Если клиент нервничает – позвони, выясни что не устраивает. Не можешь устранить причину – найди обходной вариант, который устроит всех.
Развитие бизнеса
Я нашел трех человек, которые начали работать со мной. Далее они нашли нескольких человек и мы смогли “прожевать” несколько крупных проектов. Команда составляет 7 человек, все работают part time. Двое из них — ключевые партнеры, которые находят проекты, продают проекты и управляют ими.
Проекты стали меньше, но их количество выросло. Стало сложнее продавать консалтинг и обучение.
Выручка за год составила 6,5 миллионов рублей, причем в декабре был рекорд – чуть более 2 млн. Бизнес вырос в 4 раза за год и это в кризис.
При этом я не потратил ни копейки на рекламу. Продаем через личные контакты, рекомендации знакомых и партнеров (компании с которыми я ранее сотрудничал).
С одной стороны это хорошо показывает силу личных связей, а с другой стороны серьезно ограничивает рост бизнеса. Но из меня никудышный макретолог. Все мои знания о маркетинге ограничиваются курсом маркетинга МБА и парой книжек.
МБА
В университете я получил образование программиста и был крайне далек от бизнеса. Когда начал развивать свой бизнес мне не хватало знаний почти во всех областях.
Заработанные деньги я вложил в обучение и пошел учиться на программу МБА в ИБДА РАНХиГС.
На МБА обучают менеджеров крупных компаний, и сложно знания применить для малого бизнеса. Но я продаю крупным компаниям и стал гораздо лучше понимать процессы, которые там происходят, и где можно создать ценность.
А еще МБА учит считать деньги. Или, как моднее говорить, “управлять финансами”. Теперь я считаю варианты в Excel прежде чем принять решение.
Снова ищу партнера в команду
Под конец года я проанализировал бизнес и понял, что нужно инвестировать прибыль в маркетинг. Из меня маркетолог почти никакой, поэтому мне нужен партнер или даже наставник, который поможет мне привлекать новых клиентов.
Я ищу человека, который имеет опыт в интернет-маркетинге и в продвижении услуг в b2b, готов на себя взять маркетинг или помочь составить конкретный план по привлечению клиентов. Готов делиться частью выручки с каждого нового клиента, а в дальнейшем включить в состав учредителей.
Также буду рад продавцам с клиентской базой и специалистам по Dynamics CRM с выходами на клиентов.
Если вам интересно или вы знаете людей, которым может быть интересно – пишите на stanislav.v@vnextsoft.ru
Re: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
G>Ниже список того, чего я придерживаюсь сам и требую от всех партнеров и сотрудников.
Вот ты написал, что было три отзыва, но не все разделяют эти ценности.
Как ты искал остальных? Какой процент "разделяющих" из общего числа?
Re[2]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, CreatorCray, Вы писали:
CC>Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
G>>Команда составляет 7 человек, все работают part time. G>>Выручка за год составила 6,5 миллионов рублей
CC>Выручка или чистая прибыль, ну там минус зарплаты, расходы?
CC>6.5М/60 == ~$108K в год, ~$9К в месяц, ~$1280 в месяц в среднем на каждого. CC>Как то немного. Что я упустил?
Да.
7 человек стало два месяца назад. Первую половину года работал один человек, а я искал заказы.
Все работают part time, только двое больше 20 часов в неделю.
Re[2]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, 0x7be, Вы писали:
0>Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
G>>
Ценности
G>>Ниже список того, чего я придерживаюсь сам и требую от всех партнеров и сотрудников. 0>Вот ты написал, что было три отзыва, но не все разделяют эти ценности. 0>Как ты искал остальных? Какой процент "разделяющих" из общего числа?
Из трех полученных отзывов двое согласились так работать. А разделяют все. Кто не разделяет — с теми не связываюсь.
Re[3]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
0>>Вот ты написал, что было три отзыва, но не все разделяют эти ценности. 0>>Как ты искал остальных? Какой процент "разделяющих" из общего числа? G>Из трех полученных отзывов двое согласились так работать. А разделяют все. Кто не разделяет — с теми не связываюсь.
А тот, который не согласился, чем мотивировал своё несогласие?
Re[4]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, 0x7be, Вы писали:
0>Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
0>>>Вот ты написал, что было три отзыва, но не все разделяют эти ценности. 0>>>Как ты искал остальных? Какой процент "разделяющих" из общего числа? G>>Из трех полученных отзывов двое согласились так работать. А разделяют все. Кто не разделяет — с теми не связываюсь. 0>А тот, который не согласился, чем мотивировал своё несогласие?
Он понял что не осилит.
Re: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:
S>Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
S>vnextsoft.ru
S>Конкурент
S>Но, пока мы в разных сегментах работаем. Но через пару лет может быть и начнем пересекаться.
Я за год вынес ваш WSS Portal в двух заказчиках
Re[3]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
S>>Но, пока мы в разных сегментах работаем. Но через пару лет может быть и начнем пересекаться.
G>Я за год вынес ваш WSS Portal в двух заказчиках
Это я не исключаю, WSS Portal устаревает и с новыми версиями шарика его часто сносят.
Я за неделю сделал твой годовой доход (лично)
Re[4]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:
S>Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
S>>>Но, пока мы в разных сегментах работаем. Но через пару лет может быть и начнем пересекаться.
G>>Я за год вынес ваш WSS Portal в двух заказчиках
S>Это я не исключаю, WSS Portal устаревает и с новыми версиями шарика его часто сносят.
Почему же у вас апгрейд не заказывают?
S>Я за неделю сделал твой годовой доход (лично)
Рад за тебя.
Re[5]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
S>>Это я не исключаю, WSS Portal устаревает и с новыми версиями шарика его часто сносят. G>Почему же у вас апгрейд не заказывают?
У нас два продукта. WSS Portal — это продукт с большой историей, не все версии были удачными. И для его использования нужно прикладывать силы (заполнять контент, вести страницы). Многие заказчики этого не делают, поэтому портал по сути остается "мертвым" и его через некоторое время сносят.
Вот WSS Docs у 100% заказчиков используется и обновляется — потому что это другой сегмент рынка (а для нас это 90% дохода). Случаев "сноса" не зарегистрировано.
S>>Я за неделю сделал твой годовой доход (лично) G>Рад за тебя.
Когда я говорил что "начнем пересекаться" я имел в виде пересекаться на тендерах, а не твои услуги инженера SharePoint'а у некоторых наших бывших клиентов
Очевидно, с нашими продуктами, которые мы продали сотням компаний, ты будешь сталкиваться. Как и любой спец по шарику с ними сталкивается.
Re[6]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:
S>Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
S>>>Это я не исключаю, WSS Portal устаревает и с новыми версиями шарика его часто сносят. G>>Почему же у вас апгрейд не заказывают?
S>У нас два продукта. WSS Portal — это продукт с большой историей, не все версии были удачными. И для его использования нужно прикладывать силы (заполнять контент, вести страницы). Многие заказчики этого не делают, поэтому портал по сути остается "мертвым" и его через некоторое время сносят.
Сносят не потому что мертвый, а потому что с ним ничего нельзя сделать. Ни апгрейд, ни свое что-то докрутить.
S>Вот WSS Docs у 100% заказчиков используется и обновляется — потому что это другой сегмент рынка (а для нас это 90% дохода). Случаев "сноса" не зарегистрировано.
Это мы еще до него не добрались
S>>>Я за неделю сделал твой годовой доход (лично) G>>Рад за тебя.
S>Когда я говорил что "начнем пересекаться" я имел в виде пересекаться на тендерах, а не твои услуги инженера SharePoint'а у некоторых наших бывших клиентов S>Очевидно, с нашими продуктами, которые мы продали сотням компаний, ты будешь сталкиваться. Как и любой спец по шарику с ними сталкивается.
Я сам не лезу в тендеры, ООО меньше года, статусы еще не получал, по формальным признакам не проходит. А когда вместе с интеграторами заходили, то пару раз видели WSS Portal.
Re[7]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, gandjustas, Вы писали:
S>>У нас два продукта. WSS Portal — это продукт с большой историей, не все версии были удачными. И для его использования нужно прикладывать силы (заполнять контент, вести страницы). Многие заказчики этого не делают, поэтому портал по сути остается "мертвым" и его через некоторое время сносят. G>Сносят не потому что мертвый, а потому что с ним ничего нельзя сделать. Ни апгрейд, ни свое что-то докрутить.
Чтобы сносили не мертвый — такого не знаю.
S>>Вот WSS Docs у 100% заказчиков используется и обновляется — потому что это другой сегмент рынка (а для нас это 90% дохода). Случаев "сноса" не зарегистрировано. G>Это мы еще до него не добрались
Дерзай.
S>>>>Я за неделю сделал твой годовой доход (лично) G>>>Рад за тебя.
S>>Когда я говорил что "начнем пересекаться" я имел в виде пересекаться на тендерах, а не твои услуги инженера SharePoint'а у некоторых наших бывших клиентов S>>Очевидно, с нашими продуктами, которые мы продали сотням компаний, ты будешь сталкиваться. Как и любой спец по шарику с ними сталкивается. G>Я сам не лезу в тендеры, ООО меньше года, статусы еще не получал, по формальным признакам не проходит. А когда вместе с интеграторами заходили, то пару раз видели WSS Portal.
И, как я понимаю, сливали нам вместе со своим интегратором?
Re[3]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:
S>Это я не исключаю, WSS Portal устаревает и с новыми версиями шарика его часто сносят.
Если верить Google Trends, то шарик вообще умирает. Интересно, на что уходят люди.
Re[5]: Своя ИТ-фирма: как я сделал несколько миллионов, не вложив ни копейки
Здравствуйте, bazis1, Вы писали:
B>Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:
S>>Это я не исключаю, WSS Portal устаревает и с новыми версиями шарика его часто сносят. B>Если верить Google Trends, то шарик вообще умирает. Интересно, на что уходят люди.
Динамика поисковых запросов не говорит о вымирании шарика. Может отнем и так уже все знают, что искать не нужно?
Что я упустил?
