Сообщений 7 
Оценка 590
[+0/-2]
Оценить 
| Сообщений 7 Оценка 590
[+0/-2]
Оценить
|
| #include <Конкуренция_Необходима.h> Пинг-Понг Игра Sorry! Забег на сто метров Гольф: паттинг-грин Бридж Гимнастика Американский футбол Оскар Регби Гольф: Удар с ти Девятнадцатая лунка |  |
Замечания переводчика: я использовал привычное, хотя и сленговое слово «шаровара»/ «шароварщик» везде, где Эрик использует не прижившееся у нас «ISV» (Independent Software Vendor). Для перевода специфических терминов гольфа был использован словарь сайта golf.ru, а бриджа –bridge.skif.net Спасибо за внимание.
Мои пристрастия очевидны. Я программист (точнее, разработчик). Я верю, что лучшие фирмы-разработчики ПО (ISV, Independent Software Vendor – прим.ред.) создаются и управляются людьми, которые в компиляторах разбираются лучше, чем в бизнесе.
Тем не менее, нельзя не признать, что когда компьютерщик основывает собственную компанию, возникает громадная проблема: ему вдруг приходится заниматься кучей вещей, которым он не обучен. Кто-то ведь должен считать деньги, варить кофе и выдумывать новые издевательства над работниками.
К счастью, большУю часть этой «некомпьютерной чепухи» можно делать интуитивно. Никто не учил нас этим вещам, но человек, способный написать многопоточный сетевой сервер, с арендой офиса уж как-нибудь справится. Однако кое-что всегда сбивает нас с толку: кажется, нет более сложной для компьютерщика темы в управлении софтверной компанией , чем вопросы конкуренции.
Мы понимаем сложнейшие абстракции и объектно-ориентированное программирование; мы без проблем представим, как работает виртуальная память; а некоторые даже способны запомнить клавиатурные сочетания поиска и замены в vi – но как только заходит речь о стратегии и конкуренции, умнейшие во всех других отношениях люди рассуждают на уровне анекдотической блондинки. Скажем прямо: компьютерщики разбираются в конкуренции, как свинья в апельсинах.
В некоторой мере эта некомпетентность объясняется программистской привычкой делить все вещи на черные и белые. Мы все сводим к крайностям. В компьютере все состоит из битов, а бит всегда – либо единица, либо ноль, а не «что-то между». Такое «двоичное восприятие» пропитывает нас насквозь и очень мешает разбираться в темах, которые описываются оттенками серого.
Но убеждения мои не изменить, так что я ищу способы описать проблему теми словам, которые будут близки и понятны компьютерщикам. Все нижеследующее опирается на одно простое наблюдение: компьютерщики не разбираются в маркетинге, зато прекрасно понимают игры.
Пока мы не начали, хочу напомнить читателю простую вещь, о которой уже не раз говорил: конкуренции не избежать.
Вам кажется, что конкуренция не обязательна. Честно говоря, вы уверены, что она гибельна. Вы верите, что единственный путь к успеху – сделать что-то, до чего ни один конкурент не додумался.
Мечтая о собственной компании, вы ищете свою идею, отбрасывая все области, где наблюдается хоть какая-то конкуренция. В конце концов, вы изобретаете что-то совершенно уникальное, чего раньше никто не делал. Все пути открыты!
Ладно, думаете вы, давайте-ка реализуем эту замечательную идею. Конечно, думаете вы, если кто-то прознает о ней раньше времени, это будет просто кошмарно; значит, нужна секретность. Снимаете под офис комнатку в полуподвале и закрашиваете окна черной краской. Жене говорите, что в этом подвале будете пить водку с мужиками (а вдруг жена шпионит на конкурентов?). Ни одно существо на земле не догадается, чем вы занимаетесь – до релиза. И только тогда вы выходите из сумрака в ожидании всемирного признания (слегка опасаясь, что сайт упадет из-за неимоверного трафика).
Ни одной покупки. Проходит несколько месяцев, и в один прекрасный день вы осознаете: так вот почему никто не делает и не продает такую программу! – просто потому, что она никому не нужна. Если бы на рынке было достаточно желающих заплатить за придуманное вами решение, кто-нибудь другой уже попробовал бы заработать эти деньги.
Ничего у вас не вышло. Вам понадобится месяца три, чтобы восстановить природную жизнерадостность. И вот вы сидите дома в черной меланхолии, слушаете легкую музыку на iPod и совсем не замечаете, что он над вами издевается: Apple, лидер рынка цифровой музыки, заявилась на этот рынок позже всех, когда у конкурентов была огромная фора.
Успеха нельзя добиться, избегая конкуренции.
Нельзя и просто прикинуться, что никаких конкурентов нет. Может быть, интуиция и подсказывает вам глупости, но не настолько идиотские. Конкуренция смертельно опасна. Ломиться напрямик на территорию, занятую конкурентами – ровно настолько глупо, насколько можно себе представить.
Нет особого смысла ударяться в одну из крайностей – нужно лавировать между ними. В этой статье я попытаюсь сформулировать некоторые принципы конкуренции программных продуктов, основываясь на метафоре игр.
Игра
В пинг-понг играют вдвоем. Игроки, вооруженные ракетками, перебрасываются маленьким пластиковым шариком на столе с сеткой. По понятным причинам пинг-понг временами называют «настольным теннисом». Побеждает игрок, первым набравший 21 очко.
Принцип
Самое интересное в пинг-понге – то, что для победы не нужно нападать. Многим игрокам кажется, что главное – это зашвырнуть шарик так, чтоб его невозможно было отбить. У такой стратегии есть одна большая проблема – она может обернуться против вас. Если повезет и противник промахнется по шарику – вы заработаете очко. Но если нет – тогда уже вы окажетесь в сложном положении.
Без ложной скромности скажу, что я – довольно неплохой игрок в пинг-понг. Я умею круто ударить, если необходимо, но редко пользуюсь этим умением. Я могу победить бОльшую часть игроков, просто слегка закручивая шарик. Сильные удары просто не нужны: достаточно дождаться, пока противник сделает 21 ошибку.
Аналогии в мире ПО
Вы можете победить большинство конкурентов, просто удерживая позиции. Многие компании проигрывают гонку из-за собственных дурацких ошибок, а вовсе не из-за силы и ловкости конкурентов. Сохраняйте осторожность, и сохраните бизнес: вы будете удивлены количеством конкурентов, сошедших с дистанции за несколько лет.
Следовать этому принципу не так уж просто – ведь так хочется завернуть шарик покруче, так приятно выиграть еще очко. И даже если, увлекшись, вы ударите мимо стола (не такого уж и большого) – не так уж просто понять суть такого урока. Все мы любим списывать свои поражения на плохую погоду и неблагоприятные обстоятельства, вместо того чтобы задуматься – а стоило ли рисковать? И когда ваше любимое вертящееся кресло продают с молотка, чтобы вернуть инвесторам хотя бы 20% от вложенного, руководство обвиняет всех кроме себя. «Эти долбаные инвесторы! Еще годик-полтора, и мы бы начали получать прибыль – а эти @*&#$%# отказались дать нам еще пару сотен тысяч!»
Урок прост: если все время сильно рисковать, придет день, когда вы пролетите.
Пример
Ох, ё-мое! Хотите пример компании, которая погорела на излишнем риске? Да их тысячи! Про кого бы вам расказать…
Ну, допустим, чтобы далеко не ходить – вот вам печальная история Argus Systems Group, производителей ПО для защиты данных в Шампани, Иллинойс. Зайдя сегодня на их сайт, вы найдете компанию живой и в добром здравии, но это уже другой Argus. Исходный Argus обанкротился в мае 2003-го. Активы компании были проданы в июле за сумму около полутора миллионов новому руководству, которое и воскресило падший бизнес.
Что же произошло? У компании была куча перспектив: в мире, пережившем 11 сентября, продавец ПО для надежной защиты данных не остался бы без покупателей.
Проблема Аргуса была не в том, чтобы найти покупателей – а в том, чтобы найти достаточно покупателей для отдачи громадных долгов инвесторам и кредиторам. Аргус был основан в 1993; они получили деньги от инвесторов в 1994 (правда, я не знаю, просто в долг или с обещанием будущих дивидендов). И еще в 1996; потом в 1998; кое-что в 1999 и еще немножко в 2000.
В 2001 они как раз искали, где бы взять еще 35 миллионов, но пролетели – и компания покатилась по наклонной. В марте 2003 местная газетка написала о недостачах у Аргуса. Кто-то из руководства компании говорил «У нас до сих пор полно долгов».
У Аргуса были серьезные продукты и серьезные покупатели, но они рисковали много лет подряд – и это закончилось крахом.
Не увлекайтесь метафорой
Сохранять позиции или наступать? Что правильнее? Ответ на этот вопрос – не 0 или 1, а дробь. Чтобы удерживаться на рынке, необходимо рисковать. Штука в том, чтобы правильно определить, какие именно риски необходимы. Нужно научиться рисковать по-маленькой, а затем делать это максимально часто.
Игра
Sorry! – семейная настольная игра производства Parker Brothers. У каждого игрока есть четыре фишки. Цель игры – провести все свои фишки от старта к финишу. На каждом ходе игрок вытягивает карточку с числом (у нас в таких играх обычно бросают кости – прим.перев.) и передвигает одну свою фишку на соответствующее число шагов.
Принцип
Чтобы фишка дошла до финиша, необходимо вытащить именно ту цифру, которая нужна. Если до финиша осталось 3 клетки, а вы вытащите карточку «5», фишка не двигается. В результате этого правила в конце игры все игроки находятся почти рядом. Игрок может пойти назад, но, как правило, все застывают перед финишем в ожидании нужной карточки.
Аналогии в мире ПО
В соревновании программных продуктов обычно несложно приблизиться к лидеру. По правде говоря, у лидера обычно огромное количество замедляющих факторов.
Маленькая фирмочка, работающая над версией 1.0, еще не тащит такой груз.
Вообще, если совсем уж все обобщить, можно сказать так: чем старше продукт, тем медленнее двигается разработка.
Пример
Наиочевиднейший пример – Microsoft Windows. В который уже раз переносится релиз Longhorn/Vista?
Заметим, что я не пытаюсь критиковать – это всего лишь естественное следствие взросления программного продукта. Каждый релиз Windows занимает огромное количество времени, и я готов поспорить, что большая часть этого времени тратится на обеспечение обратной совместимости и регрессионное тестирование. Огромное количество приложений опираются на платформу Windows, и микрософтовцы хотят быть уверенными, что старые программы будут работать под новой ОС. Другими словами, они пытаются улучшить Windows, не изменяя, а это требует огромных усилий.
Не увлекайтесь метафорой
Стоит опубликовать эту статью, как обязательно найдется умник с обвинениями: я, мол, утверждаю, что быть лидером рынка – плохо. Не надо так волноваться; я такого вовсе не говорил. Если есть выбор – на два года отстать от конкурентов или на два года обогнать их – все мы понимаем, что нужно выбрать.
Я сказал всего лишь, что далеко не все факторы лидеру на руку. Если вы впереди всех – имейте в виду, что есть существенные причины, по которым разработка скоро замедлится. Если вы позади – не отчаивайтесь; имейте в виду, что кое-что на руку вам.
Игра
Стоять на стартовой линии. По сигналу бежать вперед 100 метров до финишной линии.
Принцип
Строго говоря, в забеге только один победитель. Тем не менее, второе и третье места тоже почетны и награждаются медалями. Серебряный и бронзовый медалисты – одни из самых быстрых людей на земле. Они не «выиграли» забег, но достигли выдающегося результата
Аналогии в мире ПО
Обычно победитель не один. Вообще говоря, для большинства сегментов рынка справедливы те же правила, что и для Олимпийских игр: три лучших игрока считаются успешными. Разработка ПО – это не игра на двоих типа «один победил, другой проиграл». Можно преуспевать, не будучи лидером рынка.
Пример
Многие из успешных продуктов – вовсе не Номер Первый на рынке:
Не увлекайтесь метафорой
У каждого правила есть свои исключения. Игрок Номер Три среди домашних ОС вряд ли доволен жизнью, кем бы он ни был.
Игра
В гольф играют клюшкой и мячиком. Цель игры – загнать мячик в лунку, сделав минимальное количество ударов.
Непосредственно возле лунки нужно катить мячик (делать «паттинг») по идеально ровному участку с очень короткой травой («грин»).
Принцип
Хитрость паттинга – в изучении грина и предугадывании движения мячика. При ударе поперек склона – насколько мячик отклонится от прямой? При ударе вдоль склона – как ударить так, чтобы мячик не укатился слишком далеко при промахе? Очень тяжело учесть все нюансы на глаз. Профессионалы десятками часов учатся «читать грин».
Пройти грин намного проще, если сначала посмотреть, как его проходит кто-то другой. Это вполне в правилах гольфа – игрок, чей мячик дальше всего от лунки, должен «паттить» первым, а остальные игроки имеют право наблюдать. Проходить площадку вторым – огромное преимущество, потому что наблюдение за конкурентом дает существенный опыт.
Аналогии в мире ПО
Очень тяжело оценить «на глаз» (исследованием рынка), пойдет ли продукт. Очень немногие делают все правильно с первого раза:
Изучение опыта первопроходцев делает все эти вещи очевидными. Выпуск второго продукта на рынке может дать огромное преимущество – знание о том, на какие грабли наступил конкурент. Этот эффект я называю «преимуществом второго игрока».
Пример
Наверное, лучший пример преимущества второго игрока – C#. Микрософтовцы всегда осторожничают, обсуждая C# – не хотят, чтобы пользователи считали Шарп клоном Java. Но, по правде говоря, C# – это просто правильная Java.
Не увлекайтесь метафорой
Я назвал этот принцип «преимуществом второго игрока» в противовес общеизвестному (и весьма весомому) «преимуществу первого игрока». Первенство имеет свои существенные преимущества. Просто это другие преимущества.
Игра
Бридж – карточная игра с традиционной 52-карточной колодой. В каждой раздаче есть 13 взяток. Цель игры – взять как можно больше.
Принцип
Основные правила бриджа крайне просты, но двусторонний бридж – очень сложная игра. Игроки используют «систему» – методику, описывающую тактику и стратегию игры. Система не является частью правил; существует несколько различных методологий для выигрыша.
Один друг научил меня играть в бридж. Назовем его Боб (потому что так его и зовут). Боб – очень хороший игрок. Можно предположить, что раз меня учил играть такой великолепный игрок, я и сам спец в бридже. Ничего подобного. Я отвратительный игрок. В бридже много вещей, которым очень тяжело научить – у вас либо «просто есть» это, либо нет.
У Боба есть. Он видит на столе нечто, что я просто не могу увидеть. Кажется, что он всегда знает, где какая карта. Скажем, я играю с ним 27 партий. После этого он обращает мое внимание на пятую партию. Я уже с трудом вспоминаю ее, а он помнит все 13 карт, которые были у меня на руках, и может точно сказать, в какой момент я облажался.
Только один факт об остатке моей жизни известен мне в точности: я никогда не обыграю Боба в бридж. Просто таланта нет. Мозги Боба могут что-то такое, чего мои не могут.
Более того, не существует системы или методики, которая бы позволила мне обыграть Боба. Я могу играть по одной системе (Standard American). Боб – по нескольким разным, в зависимости от партнера. И обычно он выигрывает, независимо от системы. Нет в бридже такой системы, которая заменила бы талант.
Аналогии в мире ПО
Я как-то работал с парнем, влюбленным в понятие методологии. Он вечно рассуждал о том, как здорово иметь систему, не зависящую от способностей членов команды. Он объяснял это на примере хот-дога: неважно, кто разрабатывает продукт – идиоты или гении. В конце концов все равно получится хот-дог.
Методологии разработки – тема очень популярная, но я смотрю на нее скептически. В разработке софта методика не заменит таланта.
Выбор правильной методологии вряд ли поможет победить конкурента. И вряд ли кто из конкурентов собирается победить вас с помощью одной лишь методологии.
Пример
Я не нашел конкретного примера, чтобы привести его здесь; только некоторые наблюдения. Я общался со многими шароварщиками. И я видел умных людей, следующих прекрасным практикам разработки. Но я не знаю ни одной конкретной компании, которая следует некоторой четкой методологии и потому побеждает конкурентов.
Не увлекайтесь метафорой
Я не утверждаю, что методологии – это вообще чушь. Я утверждаю, что талант всегда победит методологию, но методология и талант не исключают друг друга. Некоторые методологии представляются мне созданными как раз для того, чтобы помочь умным людям вести себя умно.
Игра
Гимнастика – вид спорта, где сила, гибкость, равновесие демонстрируются с использованием нескольких разных снарядов.
Принцип
Большинство из нас видит гимнастику раз в четыре года при трансляции Олимпиады по телевизору. В соревнованиях участвуют и мужчины, и женщины (по отдельности), но женские соревнования существенно популярнее.
Женская гимнастика состоит из четырех отдельных выступлений:
Каждая участница должна выполнить все четыре вида упражнений, причем каждый вид сильно отличается от остальных. Гимнастка может быть мастером упражнений на бревне, но это вовсе не значит, что она так же хорошо покажет себя на брусьях – эти упражнения требуют совершенно разных навыков. По сути, каждое из четырех выступлений требует различных умений и различных способов тренировки.
Аналогии в мире ПО
Маркетологи учат, что жизненный цикл продукта состоит из четырех стадий, каждая из которых соответствует одной из разновидности потребителей:
Каждая стадия сильно отличается от остальных. Если продукт обожают любители новшеств, это вовсе не значит, что он будет иметь успех у прагматиков. Это две совершенно разные группы потребителей, и работа с ними требует совершенно разных навыков.
Пример
Linux сегодня – очевидный пример продукта, горячо любимого любителями новшеств и совершенно неинтересного прагматикам. Это не значит, что Linux – это провал. Лично я очень люблю и регулярно использую эту операционку. Но факт остается фактом: на самую жирную часть рынка (корпоративные системы и домашние компьютеры) Linux пробрался слабо. Покупатели на этом рынке – прагматики или консерваторы, или даже «старообрядцы». Успех у любителей новинок – это одно, а продажи продукта на следующих стадиях – совсем другое.
Не увлекайтесь метафорой
В отличие от гимнастики, в разработке ПО нет необходимости участия во всех четырех стадиях. Есть компании, которые рассчитывают только на любителей нового и плевать хотели на прагматиков. Еще более распространенная стратегия – охватить прагматиков и консерваторов, и не пытаться удовлетворить причудливые запросы любителей новизны.
Игра
В Штатах «футбол» – игра на 100-ярдовом поле, в которой участвуют 2 команды по 11 человек. Каждая команда старается загнать мяч на чужой край поля и помешать другой команде загнать его на свой. Сложный набор правил поддерживает количество насилия на должном уровне.
Принцип
Футбол – игра стратегическая. Нельзя просто схватить мяч и побежать на чужое поле. Каждая команда разрабатывает «систему» – набор конкретных инструкций для каждого игрока. В течение недели система отрабатывается бессчетное число раз, пока команда не заучит ее на зубок.
Затем приходят выходные – и с ними время настоящей игры. И в каждом футбольном матче оказывается, что тренер выбрал правильную стратегию, но игроки ей не следуют. Кто-то должен был бежать влево, а побежал вправо. Это – как раз тот момент, когда по телевизору крупным планом показывают тренера, размахивающего руками и говорящего… в общем, что и как он говорит, мы здесь передать не можем, но общий смысл примерно такой: «Мы же НЕ ТАК тренировались играть!»
В футболе важна стратегия; но еще более важно исполнение. И самая лучшая стратегия не имеет смысла, если не исполнять ее в точности.
Аналогии в мире ПО
В соревновании по созданию и продаже софта стратегия важна, но исполнение еще важнее.
Большинство людей думают наоборот. Они верят, что основа успеха – великолепный бизнес-план, основанный на великолепной идее великолепной программы.
Все это важно, но ни самая распрекрасная идея, ни самый выигрышный план не имеют никакого смысла, если не подкреплены хорошим исполнением. Опытные люди знают, что исполнение важнее идеи. Вообще-то, циники могут сказать, что хорошая софтовая идея вообще никому не нужна. Как бы то ни было, хорошее исполнение хорошей идеи в любом случае лучше, чем плохое исполнение хорошей идеи.
И если вы хотите победить конкурентов – вам нужна команда, которая будет хорошо знать свое дело.
Пример
Давным-давно, в 1997 году, ходили слухи о выпуске Моторолой телефона MAP, «умного телефона» с веб-браузером и графическим интерфейсом. По сегодняшним меркам – дело обычное, но для своего времени идея была потрясающей.
Точнее, это была бы потрясающая идея, если бы телефон был выпущен. Кто-то из мотороловских руководителей прикрыл проект в начале 1999-го, если я правильно помню. Телефон опаздывал на несколько лет, и в наборе его функций уже не было ничего выдающегося. У конкурентов уже были продукты с похожей или лучшей функциональностью.
Что же случилось? Вкратце, проблема была в сомнительном исполнении, в частности, слишком поздно внесенных существенных архитектурных изменениях.
Моя компания была подрядчиком, делавшим софт для телефона. Мы получали от Моторолы весьма крупные суммы, так что я могу только предполагать, что суммарные издержки провального проекта выражались как минимум 8-значным числом. Такие дела. А идея была хорошая.
Не увлекайтесь метафорой
Я ни разу не видел вот такой системы игры в футбол: один игрок берет мяч, а остальные 10 толпятся вокруг и наблюдают, как он неспешно бредет по полю.
Великолепное исполнение идиотской идеи принесет результат, соответствующий идее.
Игра
Награду Американской Киноакадемии (известную как «Оскар») как правило, считают самой престижной наградой в киноиндустрии.
Принцип
Каждый год, сразу после объявления номинантов на Оскар, народ начинает спорить: кто должен выиграть?
Но Оскар – не бега и не шахматы, где победитель ясен и спорить не о чем. Решения о награждении всегда субъективны, и многие ими недовольны. При всем моем уважении к Бену Кингсли и его игре в «Ганди», я считаю, что победить должен был Дастин Хоффман. (описываемые факты относятся к Оскару 1982 года, когда Бен Кингсли [«Ганди»] победил Дастина Хоффмана [«Тутси»] – прим. перев.)
Однако Оскар устроен именно так. Члены Киноакадемии – единственные, чьи голоса учитываются. Все остальные могут до хрипоты спорить, какой фильм или актер «лучший», но их мнение не значит абсолютно ничего.
Аналогии в мире ПО
Далеко не всегда побеждает «лучший» продукт. Эта сентенция излишне лаконична, так что сейчас растолкую подробнее.
Существуют две группы людей, имеющих свое мнение о том, какую программу считать «лучшей».
Каждый разработчик должен зарубить себе на носу: только мнение потребителей имеет значение. Иногда их выбор кажется бессмысленным. Они предпочитают одну программу, хотя мы знаем, что другая сделана намного лучше.
Так что мы можем хоть целый день спорить, почему рынок сделал «неправильный выбор», но это не имеет смысла. Наша работа заключается вовсе не в том, чтобы сделать продукт, который мы считаем лучшим. Наша работа – сделать продукт, который они посчитают лучшим. Если вы не можете это принять, стоит подумать о смене профессии.
Пример
Оглядываясь назад с высоты сегодняшнего опыта, несложно определить, какая ОС для персонального компьютера в 1985 году была лучшей. Большинство, без сомнения, сочтет Amiga во всем превосходящей Windows 1.0.
Двадцать лет спустя общий счет выглядит где-то так:
Далеко не всегда побеждает «лучший» продукт.
Не увлекайтесь метафорой
Вообще говоря, ваше мнение о том, какой продукт «лучше», может не совпадать с мнением рынка, но не в 100% случаев. Что-то я не припомню, чтобы Киноакадемия дала Оскар актеру, номинированному на «Золотую малину».
Игра
В Штатах мало кто знает что-то о регби. Оно похоже на американский футбол, но это совершенно отдельный вид спорта. Как и в футболе, куча игроков бегают друг за другом. В отличие от футбола, у игроков нет защитной экипировки
Принцип
В традиционное регби играют две команды по 15 игроков. На момент написания этой статьи тремя лучшими командами были новозеландская, австралийская и южноафриканская. Мой коллега, фанат регби, утверждает, что это обычная расстановка сил.
Заметим, что в этом списке нет Фиджи, маленького островного народа из южной части Тихого океана. Фиджи размером с Нью-Джерси, но население там в десять раз меньше. Регби – самый популярный спорт на Фиджи, но у маленькой страны не хватает ресурсов для соперничества с большими парнями. Фиджийская команда участвует в соревнованиях, но что-то незаметно, чтобы ей светило войти в «большую тройку».
Однако есть еще один вариант регби, в который играют 7 человек вместо 15-и; он называется «регби-семь». Не такой известный, как традиционное регби, но популярность его растет. Угадайте-ка, кто выиграл мировой чемпионат по регби-семь в этом году? Фиджи.
Регби делится на две большие категории. Фиджийцы вложили все ресурсы в те соревнования, где был больший шанс выиграть.
Аналогии в мире ПО
Сегментация – это, наверное, самая важная концепция в маркетинге, в том числе софтверном. Зачастую для победы надо быть не лучшим, а другим. Оцените рынок и разделите его на сегменты/категории. И спросите себя о каждой категории:
И выбирайте категорию, в которой можете победить.
Пример
Лучший пример – это, конечно же, Apple Macintosh. Стив Джобс очень умен. Он мог бы развалить компанию в попытке обыграть Microsoft на его рынках. Вместо этого Apple преспокойненько доминирует в своей небольшой нише и окружена фанатами.
Не увлекайтесь метафорой
Выбор категории, где легче победить – совсем не то же самое, что создание новой категории. Например, что проще?
Звучит глупо? Прямо в эту секунду где-то в этом огромном мире сидит человек и пишет бизнес-план примерно той же степени глупости. Если (вдруг!) вы и есть тот самый человек, пожалуйста, прекратите прямо сейчас. Создание нового типа рынка – это крайне тяжело. Существенно проще продать людям продукт, решающий проблему, о которой они уже знают.
Игра
Выше я уже упоминал гольф в контексте паттинг-грина. Но это еще не все. Задолго до достижения грина, путь к каждой лунке начинается с ти.
Принцип
Четвертая лунка на моей личной площадке вполне типична. Когда я начинаю прохождение лунки, мячик находится за 561 ярд (приблизительно 512.978 метра – прим.ред.) от места назначения. Норма для этой конкретной лунки предполагает, что я должен пройти ее с 5 ударов. Последние два удара должны быть очень точными, так что единственное, что нужно от первого – расстояние. Лучше всего было бы преодолеть половину всего расстояния этим единственным ударом.
Это должно быть легко. Мячик никуда не убегает – вот он, сидит и ждет, когда я его стукну. Все что нужно сделать – размахнуться клюшкой и послать этот чертов мячик прямо вперед.
К сожалению, эту задачу тяжело выполнить с мало-мальской точностью. Малейшая ошибка вызывает большое отклонение, так что мой мячик, как правило, улетает вправо и успокаивается в компании десятка друзей на дне озера.
Все что нужно при ударе с ти – концентрация. Это умственное упражнение, не физическое. Девчонка-подросток и 75-летний старик легко могут послать мячик на 300 ярдов, мышцы тут не имеют никакого значения. Все что нужно – 100-процентная сосредоточенность и концентрация на задаче.
Проще всего (и чаще всего) можно сбить концентрацию, задумавшись о сопернике. Во время удара этот парень просто не существует. Мы не пытаемся его обыграть. Лучше всего просто игнорировать его. Если вы задумались о нем, значит, вы не думаете об ударе, и, скорее всего, облажаетесь. Есть только вы, клюшка и мячик, все остальное – помеха.
Аналогии в мире ПО
Я поместил этот пример в конец статьи только потому, что считаю управление программным бизнесом более похожим на удар с ти, нежели на какую-нибудь другую игру. Есть только вы, программа, и заказчик. Все остальное – помеха.
Софтовые компании, как правило, уделяют слишком много внимания конкурентам. Наши заказчики хотят, чтобы все свое время мы уделяли решению их проблем.
Пример
Здесь я приведу примером Fog Creek. Подозреваю, что в мире существуют десятки баг-трекеров, появившихся раньше FogBugz, но Джоэль просто игнорировал их и все повторял свою мантру: «Слушай заказчиков, а не конкурентов!» Он создал себе прекрасную компанию, и пока он этим занимался, мы, остальные, узнали огромное количество полезной информации из его статей.
Не увлекайтесь метафорой
Ну, теоретически, можно и с этим принципом переборщить, но примеров я не видел. Игнорирование конкурентов – это дисциплина. Человеческая натура гарантирует, что все остальные решения – ошибочны.
Если вы достигли этой конкретной цели и уделяете так много времени заказчикам, что терпите ущерб от игнорирования конкурентов – примите мои поздравления. Большинство моих читателей хотели бы иметь ваши проблемы.
(в гольфе 18 лунок – прим. перев.)
Статья получилась существенно длиннее, чем я планировал. Если вы устали читать, просто скажите спасибо, что я убрал раздел, в котором сравнивал взгляд в будущее со взглядом в темные коридоры Doom 3. И за то, что я ни одного бита не написал о том, как Lotus 1-2-3 проигнорировал мудрый совет Уэйна Грецки (хоккеист – прим.перев.) скользить туда, где окажется шайба. А самое главное, скажите спасибо, что я прибрал свои разглагольствования про оффшорный аутсорсинг, New York Yankees и Chicago Cubs. :-)
| Сообщений 7 Оценка 590
[+0/-2]
Оценить
|