Сообщений 7    Оценка 330        Оценить  
Система Orphus

Первая весенняя конференция ISDEF

Организация каналов продаж в софтверных компаниях

Автор: Виталий Брусенцев
RSDN
Опубликовано: 13.04.2005
Исправлено: 10.12.2016
Версия текста: 1.0
Немного истории
Это сладкое слово «халява»… то есть, shareware
Ассоциация ISDEF и конференции
ISDEF SPRING ’2005
Новости от Digital River
Новости от Microsoft
Правовые вопросы
Онлайн- и офлайн-дистрибьюция в России
Пресс-конференция
Итоги


25 марта 2005 года в Москве, в гостинице «Орленок» состоялась первая весенняя конференция разработчиков программного обеспечения ISDEF SPRING ’2005. В отличие от своей «старшей сестры», осенней конференции, первая ISDEF SPRING была однодневной. Участниками и посетителями конференции стали около 200 человек: независимые разработчики ПО, крупные участники IT-индустрии в России и за рубежом, а также сетевые журналисты и авторы печатных изданий.

Чем же обусловлен такой интерес к этому событию? Начнем по порядку, обратившись для начала к истории.

Немного истории

Это сладкое слово «халява»… то есть, shareware

Как, без сомнения, знают наши читатели, shareware — это форма продажи программного обеспечения, при которой потенциальный покупатель может скачать понравившуюся ему программу с сайта разработчика или архива софта, «поиграть» с ней и принять решение о покупке. Формально говоря, этот механизм (его еще называют «Try before you buy») не требует больших вложений со стороны автора shareware-программы. Действительно, достаточно написать программу, сделать site, как-то распространить информацию о них в Интернете – и можно ждать первых продаж.

Видимо, по этой причине в Интернете произошел настоящий бум shareware-софта. Идея получения легкого заработка, сидя дома и занимаясь любимым делом, вскружила голову миллионам. К несчастью, у этой медали быстро обнаружилась и обратная сторона. Но обо всем в свое время…

Историю российского shareware принято отсчитывать от 1998 года. Разумеется, заниматься Shareware многие авторы начали и раньше, но к этому году они начали искать единомышленников и организовываться. Как раз в 1998 году в «Компьютерре» вышел ряд статей директора Elcomsoft Владимира Каталова, посвященных этому занятию. Одна из статей так и называлась: «Это сладкое слово "халява"». Замечу, что это название хорошо отражает взгляды тогдашних участников процесса на Shareware. :)

Этот момент совпал с образованием группы почтовой рассылки SWRUS. Начиналось все с листа рассылки на компьютере одного из участников. Этот лист кочевал с одного сервера на другой и, наконец, оказался на сервере почтовых групп Yahoo! Groups, где и существует по сей день по адресу http://groups.yahoo.com/group/swrus/.

Те, кто читал дайджест сообщений SWRUS времен его основания, помнят пьянящую атмосферу этого общения. Это было сообщество единомышленников, для которых не существовало секретов друг от друга. SWRUS был открыт для всех желающих. Братья Каталовы предлагали помощь в регистрации в зарубежных службах e-commerce и даже оплату некоторых расходов (если помните, карточка Visa тогда была большой экзотикой). Успешные авторы охотно делились секретами продвижения программ, а создатели «непробиваемых» защит от взлома давали советы начинающим и раскрывали детали реализации.

Увы, эйфория прошла очень быстро. Некоторые предприимчивые новички, не отягощенные совестью, быстро сообразили, что не обязательно мучиться, придумывая идею программы, которая «выстрелит» и принесет миллионы: все секреты охотно выложит автор уже успешной программы. Не нужно напрягаться, изобретая собственный интерфейс программы и оплачивая дизайн сайта - достаточно содрать все у товарища. Сочинять документацию и переводить ее на английский язык — кто придумал такую глупость? Копируешь документацию «жертвы клонирования» и аккуратно заменяешь в ней копирайты на свои (некоторые не утруждались и этим).

Были и другие удары. Например, модератор форума Crack.Ru, подписанный на SWRUS в наивно-благородной попытке перевоспитать российских пиратов скопировал обсуждения вопросов защиты и борьбы с пиратством на свой сайт и подал это как хитрую диверсию против "тупых шароварщиков".

Пройдя ряд таких потрясений и растеряв по дороге многих своих основателей, SWRUS преобразился. Сейчас некоторые «матерые» участники пренебрежительно называют новичков «ёжиками» и вовсе не собираются раскрывать свои секреты перед двумя тысячами подписчиков. На заданный в 1001-й раз вопрос «скажите, как мне получать деньги через Интернет» в лучшем случае пошлют читать FAQ, а то и куда подальше. Вступление в SWRUS требует обязательно предоставления данных о себе и своей деятельности в области shareware. Сообщения новых участников проходят предварительное модерирование, то есть не появляются без одобрения модератора.

В это же время в Интернете также происходили необратимые события. На рынке shareware появилось огромное количество поделок, «слепленных на коленках» ради быстрого заработка. Низкое качество сайтов, документации и техподдержки у таких программ выработали у многих пользователей отношение к shareware-программам как к чему-то второсортному и некачественному. Известно, что члены ассоциация ASP (Association of Shareware Professionals) неоднократно ставили вопрос о переименовании ее в Association of Software Professionals. (замечу также, что в аббревиатуре ISDEF нет слова Shareware).

Кроме фактора насыщения рынка, в конце «золотой лихорадки» shareware сыграл свою роль интерес к такой модели продажи ПО «монстров» типа Microsoft. В очередной раз в истории IT-индустрии развлечение стало доходным бизнесом, и как обычно, производство переместилось из гаражей энтузиастов в цеха корпораций. Теперь трудно рассчитывать на успех проекта без больших вложений в разработку и дизайн интерфейса, в рекламу и оффлайновые каналы распространения. Чтобы остаться на коне, большинству участников SWRUS был нужен качественный скачок.

Ассоциация ISDEF и конференции

Как говорят основатели ISDEF, некоторые участники SWRUS в какой-то момент осознали, что для профессионального взаимодействия нужно нечто большее, чем просто форум с неформальным общением. Была необходима организационная работа для проведения многочисленных встреч shareware-разработчиков. Появилась необходимость работать с прессой и отстаивать свои интересы при общении с зарубежными сервисами e-commerce. Индустрия нуждалась в выработке норм бизнес-этики и общения. В конце концов, понадобилось отсечь от обсуждения профессиональных секретов случайных людей или даже злоумышленников.

Так в 2002 году было принято решение о создании ассоциации ISDEF (Independent Software Developers Forum). Ее создателями выступили ряд независимых разработчиков и компания Softkey: интернет-дистрибьютор ПО в России и странах СНГ. На сегодняшний день ассоциация насчитывает 265 членов.

ISDEF — закрытая организация, в том смысле, что для вступления в нее обязательно требуется наличие двух рекомендаций от действующих членов ISDEF, а также одобрение Правления ассоциации. Членство платное, в данный момент членские взносы составляют 100 долларов в год. Онлайн-общение членов ассоциации происходит через внутренние форумы, недоступные для остальных.

ISDEF — открытая организация, так как она, в сущности, доступна для вступления всем желающим, имеющим отношение к индустрии. ISDEF проводит открытые мероприятия (конференции и встречи разработчиков), доступные не только ее членам и активно контактирует с прессой и другими сообществами (например, появление представителя RSDN вызвало интерес у многих участников).

В том же году с 28 cентября по 1 октября, в городе Черноголовке прошла первая конференция ISDEF'2002. Она собрала более 300 посетителей: журналистов, разработчиков shareware, представителей более крупных компаний, Интернет-регистраторов и даже гигантов индустрии. С каждой новой конференцией обороты только набирались. Темой осенней ISDEF’2004 был объявлен маркетинг, и ее посетили около 500 человек. Доклады читались параллельно, и за 4 дня было прочитано больше 60 докладов, проведено 10 «круглых столов» и не поддающееся учету количество неформальных встреч.

ISDEF SPRING ’2005

После ISDEF’2004 стало очевидно, что один раз в год встречаться недостаточно. ISDEF SPRING ’2005 — первая попытка проведения весенней конференции, и, как говорят организаторы, не факт, что она в дальнейшем останется однодневной.

Темой весенней конференцией стала организация каналов продаж в софтверных компаниях.


Конференц-зал гостиницы «Орленок»

На конференции было прочитано около десятка тематических докладов. Я постараюсь изложить ту информацию, которая заинтересует, прежде всего, независимых разработчиков.

Новости от Digital River

Генеральным спонсором конференции в очередной раз выступила Digital River: крупнейшая компания (ее капитализация достигает 1 млрд. долларов), специализирующаяся на электронной коммерции в США и Западной Европе. Перед участниками выступил представитель компании, Брент Палазза (Brant Palazza). Брент традиционно участвует в координации взаимодействия сервисов Digital River с нашими разработчиками, и в знак благодарности его обычно разрывают на части в кулуарах. :)


Brant Palazza, Digital River

Большинству российских разработчиков shareware хорошо знакомы компании-регистраторы, входящие в семейство Digital River: RegNow, RegSoft, ShareIt, Emetrix и другие. Брент сообщил о последнем приобретении, компании-регистраторе, располагающейся в Великобритании.

Почему-то за кадром осталось другая, совсем недавняя сделка Digital River: компания за 8.8 млн. долларов купила одного из последних наиболее заметных своих конкурентов: SWReg (подробнее здесь: http://www.digitalriver.com/corporate/press_releases/pr_461.shtml). Как обычно, целью сделки называются перспективы дальнейшего роста, заимствование всего наилучшего у купленных компаний и оказание типовых услуг всем своим клиентам, независимо от выбора ими конкретного регистратора.

Прием платежей PayPal

Брент заявил, что некоторые регистраторы семейства DR стали принимать PayPal-переводы (кстати, это известная «фича» SWReg). Как известно, эта система электронных денег чрезвычайно популярна в США (можно сравнить ее популярность с популярностью WebMoney в России, хотя обороты PayPal гораздо больше), но совершенно недоступна для жителей бывшего СССР. Трудно сказать, с чем конкретно связана такая политика — возможно, с большим количеством онлайн-мошенничеств со стороны не лучших наших соотечественников. Так или иначе, любая попытка управлять счетом PayPal например, с российского IP-адреса приводит к замораживанию счета и длительным разбирательствам. Теперь же прием платежей PayPal доступен и нам через сервисы Digital River. По словам Брента, сразу после включения опции PayPal около 18% всех платежей в США стали идти через эту систему, что лишний раз подтверждает ее значимость.

Регистратор RegNow в данный момент не предоставляет такой функциональности. Обратившись в техподдержку RegNow за деталями, я узнал, что этот регистратор также готовится включить прием PayPal-платежей и уже проводит финальное тестирование. При обработке таких платежей сервисом PayPal будет удерживаться дополнительная комиссия (подробности здесь: https://www.paypal.com/cgi-bin/webscr?cmd=_display-receiving-fees-outside)

Visa Electron

Другая очень интересная новость — инициатива «The Digital River Visa Electron Card», реализованная совместно с сервисом ePassporte. Теперь разработчики могут получить по почте электронную платежную карту Visa Electron, активировать ее и получать платежи на карту, что гораздо быстрее (и зачастую дешевле) банковского перевода. Карту можно использовать для снятия наличных в миллионах банкоматов по всему миру или для оплаты товаров и услуг через POS-терминалы. Кроме того, клиент получит так называемую Visa Internet - номер виртуальной «кредитной карты» и другие реквизиты, позволяющие производить оплату через Интернет. Что же, это действительно удобная услуга.

Брент также напомнил, что на недавней встрече с shareware-авторами в Москве ему задали вопрос о возможности безналичных переводов между счетами разработчиков у разных регистраторов Digital River (например, между RegNow и RegSoft). Так вот, сервис ePassporte позволяет не только узнать баланс своей карты в онлайне, но и перевести средства с одного своего карточного счета на другой, что также пойдет на пользу авторам.

Новости от Microsoft

С докладом Partner Channel Builder от компании Microsoft выступил Виталий Ожигов. Большая часть его выступления была посвящена запускаемой Microsoft одноименной партнерской программе по установлению горизонтальных связей между компаниями-производителями компьютерных программ, «железа» и реселлерами. Это решение предназначено, в первую очередь, для компаний, которым не хватает ресурсов для полного цикла разработки или продвижения продукта.

Начинающих разработчиков может заинтересовать упомянутая Виталием программа Microsoft Empower для поддержки небольших команд. Она позволяет за относительно скромные деньги (около 500 долларов) получить 5 полных комплектов лицензионного ПО для разработчиков (MSDN, Visual Studio и т.д.) Для этого необходимо подтвердить статус команды-разработчика (продемонстрировав в работе сайт продукта) и обязавшись выпустить приложение в течение 2 лет. Кроме того, Microsoft снизила требования для тех участников программы Empower, которые захотят стать сертифицированными партнерами: теперь после выпуска своего приложения не требуется предоставлять пользовательские рекомендации.

Также объявлено о запуске учебного курса Software Business Management, ранее известного как Mini-MBA for ISVs. Он ориентирован на руководителей компаний-производителей ПО и призван научить их решать бизнес-вопросы. Стоимость курсов – около 460 долларов.

Правовые вопросы

Дмитрий Дубограев, известный юрист, практикующий в США (http://femida.us), осветил интересные вопросы правовых взаимоотношений, возникающих между разработчиками софта и дистрибьюторами.


Дмитрий Дубограев, International Legal Councels PLLC

Перечислю коротко наиболее запомнившиеся моменты, на которые Дмитрий посоветовал обращать особое внимание:

Похоже, Дмитрию удалось донести до слушателей основную мысль: услуги юристов стОят так дорого, что лучше платить им сразу, а не дожидаться возникновения проблем. :)

Более подробные доклады ожидаются на осенней конференции ISDEF, главной темой которой станут, скорее всего, юридические вопросы.

Онлайн- и офлайн-дистрибьюция в России

Большой интерес среди собравшихся вызвал круглый стол по проблемам дистрибьюции и продвижения программных продуктов в России. Его в весьма прямолинейной манере провел Лев Матвеев (СофтИнформ).

Несмотря на пристрастность модератора секции (у него большой опыт общения с распространителями), на ней были представлены все заинтересованные стороны: разработчики («Abbyy», «Лаборатория Касперского»), регистратор («Softkey»), производители железа («К-Системс»), паблишеры («Равновесие», «1С», «ИДДК») и представитель компании, специализирующейся на борьбе с пиратством – «Русский Щит».


Участники «круглого стола» по проблемам дистрибьюции

Лев озвучил тему секции и стоящие перед разработчиками актуальные проблемы:

Надо сказать, что некоторые тезисы вызвали сильные возражения у других участников. В частности, директор «Softkey» Феликс Мучник категорически возражает против политики «специальных цен» для российского рынка ПО. Он считает, что она разрушает рынок и отучает пользователей покупать по нормальным ценам, а с пиратами такая цена конкурировать все равно не в состоянии. По словам Феликса, «человека, купившего компьютер за 1000 долларов, бедным не назовешь». :)

Методики OEM, VAR, ASP

Подробно рассматривались различные виды OEM-дистрибьюции (Original Equipment Manufacturer, политики продаж софта совместно с аппаратурой). Лев Матвеев озвучил такую оценку: российские пользователи ежегодно приобретают около 5 млн. домашних компьютеров (некоторые присутствующие склонны снизить эту цифру примерно в 3 раза). Многие пользователи поддерживают идею покупки компьютера с уже установленным на него лицензионным программным обеспечением.

Такая позиция уже находит свое понимание у некоторых производителей персоналок (с докладом выступил менеджер OEM-подразделения К-Системс Артём Жданок). В жесткой конкурентной борьбе преимущество получает поставщик более «умного» железа, т.е., компьютеров с изначально установленным полезным софтом. Однако это касается далеко не всех видов программ. Такая модель распространения идеально подходит для операционных систем, в меньшей степени — для офисных приложений. Для различного рода утилит и развлекательных программ это экономически нецелесообразно. Так как, по словам Артёма, установка одной программы на диск обходится производителю в доллар, такие пакеты зачастую поставляются не в установленном виде, а просто в виде инсталляционных пакетов на жестком диске или на прилагаемых к компьютеру носителях.

Отдельный класс программ, распространяемых по OEM — специфические программы для использования с аппаратурой (например, пакет OCR удобно поставлять совместно со сканером, а программу «прожигания» CD/DVD - совместно с пишущим приводом).

Интересная разновидность политики продаж — это предоставление подписки на сервис (ASP, Application Service Provider). По такой схеме работают антивирусные пакеты, файрволлы, программы диагностики SpyWare. В комплекте OEM-поставки, по сути, идет оплата подписки на ограниченное время. Для скачивания свежих антивирусных баз спустя некоторое время пользователь должен будет продлевать подписку.

Издание продуктов и борьба с пиратами

Доклады со стороны издателей выявили их поразительное единодушие по одному вопросу: без заключения эксклюзивного договора с издателем практически никаких действий по раскрутке продукта производиться не будет. Издатель не заинтересован в продвижении, если раскрученный продукт сможет продаваться другими издателями на том же рынке.

Представитель 1С рассказал об опыте распространения недорогих программных продуктов в Jewel-формате (1С: Мультимедия и 1С: Игрушки). Эти диски продавались по очень доступной цене, сравнимой с пиратскими версиями и лежали на лотках вместе с пиратскими дисками. Активная антипиратская кампания позволила практически вытеснить пиратские версии распространяемых таким образом продуктов.

Сейчас компания запустила похожий проект 1С: Дистрибьюция. Отличительной особенностью этой линейки является наличие запоминающегося логотипа (желтой полоски с соответствующей символикой) поверх оригинального дизайна коробки или jewel-бокса. Такой логотип является своеобразной гарантией качества для сети региональных распространителей и способствует более активному продвижению продуктов.

Ситуацию с пиратством озвучил президент ассоциации «Русский Щит» Юрий Злобин. Эта ассоциация категорически отказывается защищать права продуктов, распространяемых неэксклюзивно. При такой ситуации доведение пиратов до суда сильно осложняется. А ведь пираты в первую очередь стремятся продавать раскрученные, узнаваемые на рынке марки. Значит, отдав продукт в неэксклюзивное распространение и самостоятельно занимаясь его раскруткой, разработчик, фактически, льет воду на мельницу пиратов.

Пресс-конференция

В завершение встречи участники отправились общаться в более неформальной обстановке, а представители оргкомитета провели пресс-конференцию, на которой ответили на вопросы журналистов.


Представители оргкомитета: Ольга Мананникова, Дмитрий Курашев, Александр Лысковский, Феликс Мучник, Татьяна Цветкова.

Ниже приведу некоторые интересные ответы, прозвучавшие на встрече.

Какие преимущества получают разработчики от членства в ISDEF?

Преимущества существуют, но их не всегда удается выразить материально. Можно, конечно, говорить о скидках на продукты других участников или на участие в конференциях. Но главное — это общение, обмен ценным опытом с другими компаниями. Добавим также, что ISDEF представляет интересы своих участников перед крупнейшими игроками в области e-commerce (архивами ПО, регистраторами и т.д.), и у нее больше возможностей повлиять на их развитие.

Изменилась ли политика ISDEF, ее приоритеты с момента основания?

Безусловно, что-то изменилось. В частности, на ISDEF’2004 было принято решение о трансформации сообщества в «закрытый клуб» (но это означает лишь более серьезный подход к приему новых членов). В целом цели и приоритеты остались те же, они написаны на сайте ISDEF: объединение участников индустрии, выработка взаимоотношений с государством.

А какие отношения существуют у ISDEF с органами власти?

Хотелось бы заметить, что ISDEF – это не очередной проект для выкачивания бюджетных денег под лозунгами информатизации. Участники сообщества и сами неплохо зарабатывают — для них, скорее, важно, чтобы государство принимало их всерьез.

В задачах ISDEF, провозглашенных при основании ассоциации, записан диалог с властными структурами. Он нужен как членам ассоциации (для озвучивания и даже отстаивания своей позиции по важным вопросам – таким, как борьба с пиратством на рынке ПО), так и самому государству. Члены ассоциации – это источник валюты, направленный в страну, а не за ее пределы. Если мы хотим видеть Россию на рубеже передовых технологий, то необходимо прислушиваться к профессионалам в этой области.

Нужно сказать, что общение понемногу налаживается. В частности, заместитель министра информационных технологий и связи РФ направил приветствие участникам первой весенней конференции.

Как члены ISDEF относятся к модной идее «технопарков» — центров передовых технологий, поддерживаемых государством?

С осторожностью. :) Видно, что многие чиновники, которые обязаны проводить в жизнь идеи технопарков, весьма отдаленно представляют себе, что это такое. Существует определенная опасность, что технопарки станут очередной коррупционной кормушкой.

С другой стороны, идея заложена здравая. Многие компании испытывают дефицит человеческих ресурсов. Далеко не все разработчики готовы переехать в Москву из глубинки, учитывая стоимость жизни в столице. Арендная плата в Москве также достигает заоблачных высот. Если бы была реальная возможность организовать IT-производство в «наукограде» с развитой инфраструктурой, но с доступной возможностью аренды жилья и офисов, с налоговыми послаблениями – такие компании, безусловно, добились бы большего.

Зарабатывают ли участники ISDEF аутсорсингом? Возможен ли выход России на передовые позиции на этом рынке?

Вопрос в том, нужны ли России такие передовые позиции. Сейчас львиную долю заказов на аутсорсинг получает Индия, конкурируя на этом рынке демпинговыми ценами. Что рождается в результате такой «работы» – хорошо известно многим. Зачем российским компаниям ввязываться в такую невыгодную ценовую конкуренцию, да еще фактически на рынке низкоквалифицированного труда? Сейчас, напротив, некоторые компании осознают значимость поддержания репутации, создания качественных и наукоемких продуктов.

Используется ли обратный аутсорсинг – то есть, передаются ли членами ISDEF заказы на выполнение работ аутсорсинговым фирмам?

На производство программных продуктов или компонентов – вряд ли, такие прецеденты неизвестны. Но аутсорсинг широко используется для дизайнерских работ, локализации программных продуктов и т.д.

Итоги

Итак, что у нас в сухом остатке?

Прежде всего, необходимо заметить, что тематика конференций ISDEF все больше дрейфует от вопросов технического характера к бизнес-вопросам. Если на первой ISDEF’2002 заметную часть занимали программные секции с соответствующими докладами, то на ISDEF’2004 огромной популярностью пользовалась тема «инвестирование»: инвесторы и разработчики усиленно искали друг друга. Как выразился Дмитрий Курашев, эта эволюция отражает изменение взглядов начинающих разработчиков: от выпуска программы к выпуску продукта, а затем к построению своего бизнеса.

Также бросилось в глаза сближение позиций разработчиков и издателей. Обе стороны стали хорошо понимать, что интересы друг друга взаимосвязаны. Правда, без убедительного ответа остался вопрос: разрушает ли рынок политика продаж jewel-версий и «специальных цен» для России? Думаю, на него и нет общего ответа.

Для меня было приятной неожиданностью познакомиться лично со многими из тех людей, которых раньше знал только по онлайн-общению. Как говорят сами участники конференции, для них уже очевидно, что личное (и даже неформальное) общение куда продуктивнее длительных переписок по электронной почте и даже видеоконференций. Если Вы, уважаемый читатель, решите посетить осеннюю конференцию ISDEF, то сможете убедиться в этом сами.


Любой из материалов, опубликованных на этом сервере, не может быть воспроизведен в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.
    Сообщений 7    Оценка 330        Оценить