Статья супер, рекомендую всем прочитать оригинал. При переводе я старался не упустить суть, порой в ущерб литературной шлифовке.

Оригинал статьи: If No Independent Developers Are 100 Times Smarter Than You, Then Why Do Some Get 100 Times the Results?
Автор: Стив Павлина (Steve Pavlina), CEO, Dexterity Software
Перевод: Роман Дорин

Если нет независимых разработчиков умнее вас в 100 раз, тогда почему у некоторых результаты в 100 раз больше?

Несколько месяцев назад я решил провести неофициальное, но очень большое исследование успешных шареваре бизнесов. Первым вопросом, которым я задался, был: «Почему одни разработчики шареваре успешнее других?». Я просмотрел дюжины шароварных бизнесов с продажами в диапазоне от нескольких сотен долларов в год до, тех что имеют продажи более миллиона долларов в год. Эта статья подводит итог всему самому лучшему, чему я научился.

Большинство из нас получает удовольствие, работая над нашими сильными сторонами, не исключая и меня. Если вы талантливый программист вы можете потратить кучу времени, оттачивая свои способности программиста. Многие разработчики шареваре видят себя в первую очередь как программистов и это весьма здраво, именно так большинство из нас начинали в шареваре. К несчастью, я понял что понятие «шареваре программист» вероятно, будет в большей степени ограничивать ваш успех чем, что-либо еще. После некоторого минимального порога, навыки программиста становятся в некоторой степени незначительным фактором в запуске успешного шареваре бизнеса.

Говорят, что в каждой области, только одна горсточка критичных факторов успеха, если вы мастер даже только этих факторов, вы уже мастер вашего бизнеса. Это не менее верно и в шареваре, в котором как я верю, есть семь критичных умений. Вот они: решение, создание, продвижение, продажа, сервис, оценка и улучшение. В той степени, в которой вы проигрываете мастерам в любом одном из этих умений, в той степени вы ограничиваете собственный успех. Я обнаружил, что большинство успешных шареваре бизнесов обращали внимание на большинство или на все эти факторы, пока меньшинство успешных склонялись к фокусировке на нескольких из них, временно игнорируя остальные.

Итак, здесь семь критичных факторов успеха в шареваре:

1. Решение.

Поставьте ясные цели и постройте планы для их достижения. Постановка цели имеет первостепенную важность в любом бизнесе. Автор/лектор Зиг Зиглар (Zig Ziglar) докладывает, что исследование, проведенное в университете Ял (Yale University) обнаружило, что только 3% выпускников из выпуска 1953 года имели ясные записанные цели и планы по их достижению. Двадцать лет спустя этот же выпуск был опрошен вновь, и выяснили, что те же самые 3% были более состоятельны в финансовом плане, чем остальные 97% вместе взятые! В дополнение исследователи обнаружили, что эти 3% имели лучше здоровье, связи и умение общаться.

Цель должна быть ясной, записанной, конкретной, реалистичной и измеримой и каждая цель должна иметь конечный срок. Заработать больше денег – это не цель. Увеличить свои продажи на 20% в течении следующих 90 дней – это цель. Записывайте ваши цели или набирайте их на компьютере и регулярно просматривайте их, как минимум раз в неделю, если не каждый день. Вы должны установить краткосрочные (один год или меньше) и долгосрочные (от одного до пяти лет) цели для вашего шареваре бизнеса. Затем создайте планы для достижения целей и расписание, чтобы работать по этим планам. Цели должны состоять из измеримых затрат, а планы должны состоять из выполнимых шагов. Увеличение ваших продаж на 15% может быть целью, а сабмит ваших шаревар еще на десять сайтов выполнимый шаг.
Слово «решение» (decide) пришло из латинского «decidere», которое значит, дословно «отрезать от чего-либо». Когда вы решились поставить цель, вы также решаете не заниматься всеми остальными возможными альтернативами. Например, когда вы решаете потратить неделю на маркетинг вашего продукта, вы также решаете не тратить эту неделю на разработку, е-мэйл, веб серфинг и т.д. Это страшная сила принятие абсолютного решения. Если у вас есть склонность тратить часы, дни и даже недели на несущественные письма по электронной почте, веб серфинг, телефонные звонки или другие отвлекающие внимание вещи значит, у вас слабые цели которые не вдохновляют вас. Вы обратите внимание на незамедлительное повышение вашей эффективности и улучшение отношения с первого же дня, когда вы решите, как вы будете использовать ваше время и сдержите обещание согласно этому решению. Просто спросите себя в любой момент «Как я могу прямо сейчас лучше всего использовать моё время?»

2. Создание.

Разрабатывайте высококачественные продукты, которые люди захотят покупать. У многих разработчиков шареваре это умение на уровне мастера, но это только один кусочек головоломки. Очевидно, если вы собираетесь добиться успеха в шареваре вам нужно один или больше продуктов для продажи, еще я обнаружил, что большинство самых успешных разработчиков шареваре тратят менее чем 50% своего времени на разработку продукта. И вам не нужно непременно много продуктов. У многих невероятно успешных разработчиков их всего один или два.

Сфокусируйтесь на создании активов вашего бизнеса временно минимизируя кредиты. Книга Роберта Киосаки (Robert Kiyosaki) «Богатый папа, Бедный папа» преподносит моё любимое определение этих терминов. Активы кладут деньги в ваш карман, в то время как кредиты забирают деньги из вашего кармана (прим. пер. в русском переводе книги Роберта Киосаки вместо дословного «liabilities» кредиты/задолжности используется термин «пассивы»). Это действительно не трудно понять самому с кредитами и расходами, превышающими доходы. Периодические журналы, услуги с абонентской платой, устаревающие компьютеры, частые обновления программного обеспечения, инструментальные средства разработки, хостинг, платежи за интернет, налоги, материалы и поставки могут, свести на нет ваш доход от шареваре очень быстро, особенно если вы начинаете в первый раз. Ваша цель всегда должна быть – создание активов, которые способны приносить прибыль сами по себе. Если вы не делаете деньги, пока вы спите, значит, вы, скорее всего, имеете работу вместо активов. Думайте о разработке продукта, как об инвестировании и боритесь за максимизацию возврата инвестиций. Вы инвестируете ваше время и энергию для создания чего-то, что может создавать прибыль само по себе. Самые успешные разработчики шаревар потратили своё время строя крепкие активы. Они получают большую прибыль, даже когда они не работают. Когда вы разрабатываете новые продукты, помните эту цель – создание автоматической системы генерирующей прибыль.

3. Продвижение.

Занимайтесь маркетингом для вашего бизнеса и ваших продуктов и распространяйте ваше шареваре настолько широко, насколько сможете. Если вы сделали хорошую мышеловку, вы будете привлекать только мышь, но если вы занимаетесь маркетингом хорошей мышеловки, то вы будете привлекать покупателей. Это область где обнаруживается огромный разброс между лучшими и худшими представителями шареваре компаний. Тратить 15-25% своего времени и ресурсов на маркетинг общераспространенно среди лучших компаний, и тратить очень мало или вообще обходиться без маркетинга, распространено среди худших. Если вам не нравится маркетинг или вы чувствуете, что это за пределами вашей компетенции у вас есть два выбора. Либо предаться изучению как это делается, либо объединиться с кем-нибудь кто может помочь вам. Если вы решили изучать маркетинг самостоятельно, я рекомендую книги авторов: Джей Конрад Левинсон (Jay Conrad Levinson), Ал Райес (Al Ries), Джек Траут (Jack Trout), Сес Годин (Seth Godin) и Джей Абрахам (Jay Abraham).

Какие два самых мощных слова в рекламе? Если вы не знаете, эти отскакивающие от зубов слова, тогда лучше вам запомнить их прямо сейчас. Эти два слова: «бесплатно» (free) и «новый» (new). Эти два слова принесли больше богатства, чем любые другие. Вы увидите их использование в огромном количестве во всех типах эффективной рекламы. Иногда просто добавление слова «бесплатно» к заголовку рекламы может удвоить или утроить ответную реакцию. Рассыпайте эти слова щедро по всему вашему веб сайту. Предлагайте бесплатное скачивание, бесплатные утилиты, новые релизы, бесплатные обсуждения, бесплатные новости, новые советы и подсказки, и т.д. Разместите их на вашем наг-скрине предлагая бесплатную тех поддержу, самые новые версии, бесплатные бонусы и т.д. Насколько избитыми и обкликаными эти слова могут показаться, настолько их эффективность в привлечении покупателей остается непревзойденной.

Маркетинг – это не просто размещение ваших программ на шареваре архивах, хотя это безусловно важно. Пишите и рассылайте пресс-релизы используя PR-сервисы. Выделите время для повышения вашего рейтинга в поисковых машинах. Если вы не на «ты» по меньшей мере с дюжиной обозревателей программ, поставьте цель чтобы это было так. Дружественные обозреватели могут сделать мир добрее к вашему бизнесу. Я могу приписать значительное количество моих продаж обозревателям программного обеспечения с которыми я налаживал отношения в течении месяцев. Держите постоянные обсуждения и обмен мнениями на вашем сайте. Стоимость поддержания виртуально равна нулю, но это будет продолжать приносить новый трафик месяц за месяцем, разумеется, в виде новых покупателей.

Нет причин не иметь рассылки новостей, если у вас всё еще её нет, начните её сегодня. Есть бесплатные сервисы, занимающиеся рассылками, которые предоставляют вам безболезненную возможность управлять списками подписчиков. Я рассылаю очень простые новости раз в месяц, и это требует меньше чем тридцать минут на написание одной штуки. Каждый раз когда я рассылаю новость, трафик веб сайта и продажи в некоторой степени повышаются и держаться в течении последующих нескольких дней. И с тех пор новые люди присоединятся каждый день, каждый новый выпуск имеет тенденцию быть даже более эффективным, чем предыдущий.

4. Продажи.

Если вы запустили бизнес взамен просто хобби, то вам, как ни странно нужно продавать ваши продукты. Это возможно единственная область, где большинство шареваре профессионалов проявляют себя хуже всего, но необразованность в продажах рискованна. Из всех семи факторов успеха, продажи – это вероятно единственный самый важный навык. Причина номер один, почему бизнесы загибаются, обусловлена недостаточными продажами. Если у вас крепкие продажи, то довольно трудно обанкротиться, даже если вы напортачили во всём остальном.

Продажи это искусство и наука, есть много выдающихся книг по продажам. Брайн Трэйси (Brian Tracy) один из моих любимых авторов в этой области, он написал несколько превосходных книг и написал программы, относящиеся к продажам. Настоящая захватывающая книга Фрэнк Бетгера (Frank Bettger) «Как я поднялся из провала к успеху в продажах» (How I Raised Myself From Failure to Success in Selling), которая даст вам много нового в глубоком понимании продаж. Многие люди считают, что продажи ниже их достоинства, позорное, недостойное уважения занятие. Большинство этих людей без гроша! Вы можете разработать новый величайший продукт в мире, но если вы не знаете ничего о продажах, вы обречены на провал. Какой бизнес может быть потенциально успешным без продаж? Пишущие лучше всех авторы редко зарабатывают деньги, а продающиеся лучше всех авторы зарабатывают. Если бы я мог провести один день, либо с величайшим в мире программистом, либо с величайшем в мире продавцом, я бы выбрал продавца не раздумывая.

Для разработчиков шареваре есть два важных места, где происходит большинство продаж. У вас должен быть веб сайт для продаж и ограниченная версия шареваре для продаж. Ваш веб сайт должен организовывать вам много исследований и продаж. Это ваш онлайновый продавец. Вы должны убеждать людей скачивать вашу ограниченную версию и покупать полную версию. Ваша форма заказа должна быть простой в использовании, удивительно как много продаж потеряно только из-за плохо оформленной формы заказа. Ваша ограниченная версия – это ваш оффлайн продавец. Сегодня, без сомнения, можно зарабатывать на шареваре в которой ограниченная и зарегистрированная версия идентичны. Самые успешные разработчики шареваре согласны, что наличие сильного стимула для регистрации увеличивает продажи. Многие делают ограниченную по времени использования версию. Некоторые используют ограничение функциональности. Оба подхода работают хорошо. Чем больше побуждающих для покупки причин вы даете вашим пользователям, тем больше продаж вы получите. Если вам нужно больше идей по улучшению вашей демо-версии с точки зрения эффективности продаж, посмотрите нашу статью Стимулы для регистрации.

Продавайте шипение, а не стейк. Уникальная функциональность продукта не то же самое, что выгода от них покупателю. Я мог бы дать этой статье более логичный заголовок такой как «Цикл успеха шареваре». Вместо этого, я дал ему эмоциональное название. Если это были бы заголовки двух рекламных писем, в остальном полностью идентичных, первое было бы отправлено непрочитанным прямиком в мусор, в то время как другое имело бы шанс сгенерировать продажу. Не редко, простое изменение заголовка повышает отдачу.

Конечно, вы должны вывесить список функциональных возможностей продукта на вашем сайте, так как пользователям понадобится эта информация, но это не будет продавать ваш продукт так хорошо, как список выгод, которые получит пользователь. Для определения отличия между функциональными возможностями и выгодой, задайте вопрос: «Купит ли пользователь продукт специально ради этого?». Никто не купит ваш продукт, потому что он поддерживает пятьдесят различных графических форматов, плавающие палитры и пользовательские цвета. Это функциональные возможности. Но пользователи будут покупать ваш продукт, потому что они верят, что он сбережет им деньги, поможет сделаться более организованными и эффективными, развлечет их, и т.д. Есть шесть вещей, которых люди желают больше всего: выжить, власти, любви, денег, известности и признания. Если вы найдете пути привязаться к любым из них в вашем продукте, у вас будут несколько неопровержимых преимуществ. Нахождение пользовательских выгод у вашего продукта, может быть вызовом, но если вы получите продажи от этого, значит у вашего продукта они есть. Если вы не уверены в чем ваш продукт выгоден для пользователей, просто спросите ваших покупателей, почему они его купили. Все выгоды по природе эмоциональны. Например, пользователь может приобрести хранитель экрана, потому что он верит, что он даст ему вдохновение, позабавит, умиротворит и т.д. Пользователи всё покупают эмоционально и признают этот факт, и если вы честны с собой, то вы признаете, что вы поступаете так же.

Отличное место изучать продажи это ваш местный супермаркет. Посмотрите на все продукты на полках. Как они преподносят себя? Вы видите слова «бесплатно» и «новый» на какой-нибудь коробке? Какое «шипение» используют эти продукты, для того чтобы соблазнить вас на покупку? Возьмите, например, пеленки. Вы можете увидеть Памперсы, Лавсы и Хаггисы. Это всё эмоционально-нагруженные имена. Это продукты, собирающие нечистоты вашего малыша, но они продаются вам как ценности баловства (pampering), любви (loving) и крепкого объятия (hugging) вашего ребенка. Если вы думаете, что вы продаете продукт, вы ошибаетесь. Ваш продукт – это последовательность из миллионов единиц и нулей. Вы продаете ценности и чувства. Если вы продаете игры, вы продаете веселье. Если вы продаете утилиты, вы, должно быть, продаете время или власть. Если вы продаете графический редактор, вы, должно быть, продаете творчество и красоту. Знайте, что вы продаете в действительности.

5. Сервис.

Предоставляйте выдающееся обслуживание пользователей с позитивным отношением. Обслуживайте пользователей лучше, чем кто-либо другой. Это единственная область, где шареваре может массово превзойти розничные продажи. Поверните каждую ситуацию, требующую тех. поддержки в возможность шокировать и удивить пользователя, получившего такое невероятно хорошее обслуживание. Некоторые из моих пользователей с ужасными техническими проблемами превратились в моих самых постоянных покупателей, рассказали своим друзьям и членам семьи, просто потому что я прошел огромный путь для решения их проблем. Они знают, и я знаю, что нет другой компании, которая пойдет так далеко, чтобы помочь им. Рассматривайте каждое письмо в тех поддержку как золотую возможность, для того чтобы познакомить пользователя с тем, что вы предоставляете сервис лучше, чем любая другая крупная компания.

Находите новые способы показать, как вы цените своих пользователей. Раздавайте халяву сейчас и затем поддерживайте в пользователях хорошее отношение к вашей компании. Исправляйте ошибки немедленно, и продолжайте добавлять функциональность которую многие просят. Предлагайте бесплатные рассылки с полезными советами и трюками на большинство ваших продуктов и информируйте пользователей об обновлениях, исправлениях ошибок и новых релизах. Если вы разговариваете с пользователями по телефону, вставайте и улыбайтесь, как только вы снимаете трубку. Ведите себя с вашими пользователями, так как вы бы хотели, чтобы обращались с вами.

Меня всегда удивляет, когда я наблюдаю коллег разработчиков шареваре жалующихся на своих пользователей. У вас, в самом деле, может быть иногда трудный пользователь, но существует несколько разных способов с этим разобраться. Вы можете винить пользователя и, в конце концов, прыгнуть и вцепиться в него зубами, или вы можете взять на себя полную ответственность за привлечение этого пользователя и продукт или систему, которая не удовлетворительно его обслуживает. Первый вариант оставляет вас обезоруженным, без шанса на изменение ситуации. Вторая возможность позволяет вам принять меры для решения проблемы. Если вы придерживаетесь твердой веры, что ваши пользователи идиоты, тогда это будет отражаться в вашем дизайне продукта, маркетинге, веб сайте и т.д. И вы будете привлекать идиотов в качестве пользователей, потому что это тот тип людей, о котором вы думали в течении всего вашего процесс создания. Если, тем не менее, вы начали с твердой веры что ваши пользователи бриллиантовые, дружественные, честные люди которые желают вам успеха, вы будете принимать совсем другие решения в дизайне продукта, маркетинге и т.д. и вы будете привлекать этот тип пользователей. Я выбрал последний подход, когда разрабатывал Dweep и я абсолютно поражен от замечательности, теплоты, любви и честности пользователей, которые появляются каждый день. Тех. поддержка стала удовольствием вместо головной боли. Никогда не выпускайте продукт с мыслями, что кто-то должен быть идиотом, чтобы зарегистрироваться или вы не сможете привлечь никого кроме идиотов. Когда вы выпускаете новый продукт, вы должны чувствовать что он не будет привлекать никого кроме умных, дружелюбных пользователей. Отношение – это всё.

6. Оценка.

Отслеживайте все параметры вашего бизнеса. Оценивайте ваш веб трафик, особенные клики, посетителей, основные рефереры (referrers). Увеличивается ли ваш трафик или уменьшается? Как много у вас заходов с поисковиков? Какие ключевые слова наиболее эффективны для вас? Сколько людей присоединились к вашей рассылке новостей за последний месяц? Оценивайте ваши продажи, затраты, доход/убыток, новых пользователей и количество писем в тех. поддержку. Эти параметры увеличиваются или уменьшаются? Насколько эффективна была ваша рекламная компания?

Заодно оценивайте субъективные области. Были ли достигнуты ваши цели? В чём вы достигли успеха? В чём вы получили новый опыт? Что произошло, как и ожидалось, что лучше или хуже чем ожидалось? Что послужило причиной? Были ли новые обзоры ваших программ? Если да, содержали ли они конструктивную критику? Какие отзывы вы получили о ваших продуктах и веб сайте? Выделите время для простого анализа конкурентов. Просмотрите пять или десять конкурирующих веб сайтов, продуктов, их позиции в поисковиках и т.д. Затем спросите честное мнение других разработчиков о вашем собственном веб сайте. Если вы раньше никогда еще не делали этого, вы будете приятно удивлены теми конструктивными отзывами, которые вы получите.

Цель оценки собрать точную информацию, которая поможет в принятии решений. Если вы не оцениваете ваши результаты, то очень легко придти к ошибочным умозаключениям. Сделайте простую таблицу для ежемесячной записи ваших численных результатов, и обратите внимание, чтобы все данные имели для вас смысл. Если вы думаете что у вас прибыль в этом месяце, но ваш банковский счёт не отражает это, значит, вы могли пропустить какие-то расходы. Прилагайте усилия, чтобы понять причины за каждой цифрой. Если ваши продажи подпрыгнули или провалились, всегда разбирайтесь почему. Потом просто делайте больше того, что вызывает положительные результаты и меньше того, что вызывает негативные.

7. Улучшайте.

Совершенствуйте подходы в каждой области вашего бизнеса, основываясь на выводах полученных из ваших последних оценок. Если ваш текущий план не работает, пересмотрите его и попытайтесь сделать что-то еще. Примените то, чему вы научились из вашего последнего анализа конкурентов. Оторвитесь благодаря новым идеям от других разработчиков. Читайте книги в ваших самых слабых областях, развивайте новые навыки. Выпускайте новое программное обеспечение и веб-сервисы, организовывайте сети или экспериментируйте с какие-нибудь новыми технологиями, которые могут помочь улучшить ваш бизнес. Расширяйте ваш веб сайт. Оттачивайте вашу форму заказа. Добавляйте новую функциональность в ваши продукты и улучшайте описание продуктов. Основываясь на ваших последних оценках, посмотрите, как вы можете сделать больше полезного и меньше бесполезного?

Овладевайте этими семью навыками, и у вас будет выдающийся успешный шареваре бизнес. Недостаточно совершенствуйте один из навыков, и он окажется тем самым, который ограничит высоту вашего успеха. Вам не нужно быть в 100 раз умнее, чтобы сделать ваш бизнес в 100 раз более эффективным. Лошадь, которая побеждает забег всего на длину носа, может получить в десять раз больше призовых денег, чем лошадь, которая отстала на длину носа. Оцените себя по шкале от одного до десяти, в каждом из этих семи навыков. Затем начинайте работать в первую очередь над вашим самым слабым навыком, и так до тех пор, пока это не обеспечит вам великолепное всеобщее совершенствование. Если вы перешли с уровня девять на уровень десять, это только 10% улучшения. Но если вы перейдете с уровня два на уровень шесть, вы можете утроить вашу эффективность.
Автор: RomashkaX    Оценить